TSIA hat k2rzlich eine Economic Sentiment Survey bei unseren Mitgliedern im BB-Technologiebereich durchgef{³"u}hrt, um sie zu ihren Ansichten 2023ber die Wirtschaft zu befragen.
Die gute Nachricht ist, dass 73% der Befragten positive Erwartungen in Bezug auf die Unternehmenseinnahmen haben und angeben, dass sie ein Wachstum in 2023 erwarten. Die weniger gute Nachricht ist, dass 49% der Unternehmen davon ausgehen, dass ihre Mitarbeiterzahl gleich bleibt oder sinkt, während 57% der Unternehmen erwarten, dass die Budgets gleich bleiben oder gekürzt werden. Für professionelle Dienstleistungen bedeutet dies, dass Ihre Einnahmen steigen werden, aber Sie müssen Ihre Ressourcen strecken und Ihre Geschäftsmodelle anpassen, um den Betrieb zu skalieren und gleichzeitig die Rentabilität zu erhalten.
In diesem Blog werde ich drei Strategien erörtern, die Führungskräfte im Bereich der professionellen Dienstleistungen berücksichtigen müssen, um ein profitables Wachstum in 2023 zu gewährleisten. Die drei Strategien für den Erfolg sind die folgenden:
- Proaktives Management der Projektmargen
- Maximieren Sie die Auslastungsraten und die Ratenrealisierung mit Ressourcenmanagement
- Identifizieren Sie aktiv neue Einnahmequellen
Proaktives Management der Projektmargen
Letztes Jahr habe ich ein Dutzend TSIA-Mitglieder dazu befragt, wie sie ihr derzeitiges Professional Services Automation (PSA)-System nutzen. Ich habe festgestellt, dass Unternehmen in der Regel in PSA investieren, um eine bestimmte geschäftliche Herausforderung zu bewältigen, häufig Ressourcenmanagement, Umsatzprognosen oder Rechnungsstellung, und die Nutzung der Plattform nie über diesen ursprünglichen Anwendungsfall hinaus erweitert haben. Tatsächlich nutzen nur sehr wenige der befragten Unternehmen die PSA-Plattform zur Verwaltung ihrer Projekte.
Da die Projektmargen auf dem Prüfstand stehen, müssen Unternehmen den vollen Umfang einer PSA-Plattform ausschöpfen. Dazu gehört auch die Verwendung von Projektmanagement-Modulen, anstatt sich mit einem Freeware- oder Low-End-Projektmanagement-Tool zufrieden zu geben. Auf diese Weise erhalten Sie einen besseren Einblick in die Rentabilität Ihrer Projekte und können Anpassungen vornehmen, um eine Margenerosion zu vermeiden.
- Rechtzeitige Projektaktualisierungen. Dabei ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Berater alle Ausgaben, durchgeführten Arbeiten und Projektaktualisierungen so schnell wie möglich in das System eingeben. So haben Projektmanager und Führungskräfte jederzeit einen genauen Überblick über den Projektfortschritt und die Kosten.
- Management-Dashboards. Da alle Projektinformationen zeitnah erfasst werden, bieten Dashboards den Managern einen Überblick über den Status der Projekte und ermöglichen es, die Marge jedes einzelnen Projekts auf einen Blick zu verfolgen. Dank dieser Transparenz ist es einfach, kleine Probleme zu erkennen, bevor sie zu großen Problemen werden, ohne stundenlanges Lesen von Projektaktualisierungen zu verschwenden.
Projektmanager müssen bei der Besetzung von Projektteams mit vielen Überlegungen jonglieren. Um beide Kennzahlen zu maximieren, müssen sich Unternehmen von der manuellen Planung verabschieden und sich auf das Ressourcenmanagement-Modul ihres PSA-Systems verlassen.
John Ragzdale, VP Technologie-Ökosysteme bei TSIA
Ressourcenmanagement: Maximieren Sie Auslastung und Ratenrealisierung
Es liegt auf der Hand, dass ein Geschäft mit Menschen ist, und die Wirtschaftlichkeit von Beratern kann über die Gewinnspanne eines Projekts entscheiden. Es gibt vor allem zwei wichtige Kriterien, die Berater beachten müssen:
- Auslastungsrate. Diese Kennzahl misst, wie viel Prozent der Zeit die Berater mit umsatzfördernden Aktivitäten verbringen, im Gegensatz zu internen Besprechungen, Vertriebsunterstützung oder dem Sitzen auf der Bank. Laut TSIA's Professional Services Benchmark Surveyliegt der Branchendurchschnitt für fakturierbare Auslastungsraten bei 58%, wobei die Schrittmacher im Durchschnitt bei 72% liegen.
- Realisierung der Rate. Bei dieser Kennzahl handelt es sich um den Prozentsatz der angestrebten Abrechnungssätze für Berater, die nach Rabatten eingenommen werden. Der Branchendurchschnitt für die Ratenrealisierung liegt bei 79%, was bedeutet, dass durchschnittlich 21% der Zeit, in der Berater abgerechnet werden, unter ihrer tatsächlichen abrechenbaren Rate liegen.
Projektmanager müssen bei der Besetzung von Projektteams mit vielen Überlegungen jonglieren. Um beide Kennzahlen zu maximieren, müssen sich Unternehmen von der manuellen Planung verabschieden und sich auf das Ressourcenmanagement-Modul ihres PSA-Systems verlassen.
Mit der Einführung zusätzlicher Angebotstypen werden auch neue Fähigkeiten erforderlich sein.
Um den Projekterfolg zu maximieren, sollten Sie bei der Ressourcenzuweisung nicht nur die Auslastungsrate und den Realisierungsgrad berücksichtigen, sondern auch eine Kompetenzmatrix einbeziehen.
Durch die Verwendung einer Kompetenzmatrix weiß das System, welche Berater über die erforderlichen technischen Fähigkeiten verfügen, um sicherzustellen, dass die Planungsentscheidungen auf dem Geschäftssinn für bestimmte Branchen oder die gewünschten Kundenergebnisse basieren. Einige der besten PSA-Systeme bieten jetzt auch die Möglichkeit, Fähigkeiten, Schulungen und Zertifizierungen sowie Fachwissen zu erfassen.
Durch den Einsatz eines automatisierten Ressourcenmanagements sollte Ihr PSA-System in der Lage sein, die Anforderungen für ein Projekt zu prüfen und das beste Team zu ermitteln, und zwar nicht nur auf der Grundlage des Qualifikationsniveaus, sondern auch auf der Grundlage des Abrechnungssatzes der einzelnen Berater und ihrer aktuellen Auslastung. Durch den Einsatz von Technologie, die all diese Faktoren ausgleicht, können Sie die Zeit, die Ihre Berater auf der Bank verbringen, reduzieren und eine höhere Rate erzielen, indem Sie die Projektkosten, die gewünschte Marge und die Abrechnungssätze der Berater intelligent ausbalancieren.
Neue Einkommensströme
Bisher haben wir uns angesehen, wie man die Rentabilität von professionellen Dienstleistungen maximieren kann. Aber auch die Steigerung der Einnahmen ist entscheidend, und dafür muss PS neue Einnahmequellen erschließen. Drei Überlegungen, die neue Einnahmequellen außerhalb der traditionellen Implementierungs-, Integrations- und Anpassungsprojekte schaffen werden, sind:
- Wertorientierte Angebote
- Erneuerbare Dienstleistungen im Abonnement
In den letzten Jahren haben wir gesehen, wie sich die Charta der professionellen Dienstleistungen weiterentwickelt hat
Bei einer kürzlich durchgeführten TSIA-Umfrage zu den Prioritäten von Professional Services wurde "Akzeptanz/Kundennutzen" an erster Stelle genannt, noch vor den bisherigen Spitzenreitern "Gewinnspanne" und "Umsatz".
41% der XaaS-Unternehmen haben eine dokumentierte Methodik für die Entwicklung professioneller Dienstleistungsangebote. Der Grund dafür ist die Notwendigkeit, die Akzeptanz von Produkten bei bestehenden Kunden zu erhöhen. Derzeit machen wertorientierte Angebote jedoch nur 6% des Gesamtumsatzes aus. Damit professionelle Dienstleistungen ihre Aufgabe erfüllen können, die Akzeptanz und den Kundennutzen zu steigern, ist die Erstellung eines Katalogs wertorientierter Angebote entscheidend.
Kundenerfolg und professionelle Dienstleistungen müssen zusammenarbeiten
Laut einer TSIA R3 Umfrage zu Monetarisierung von Customer Successhaben 42% der Customer Success Organisationen monetarisierte Angebote eingeführt. 71% der Unternehmen, die den Kundenerfolg monetarisieren, bieten Prozessberatung an, um Unternehmen dabei zu helfen, Kernprozesse zu verfeinern und die Vorteile von Technologiefunktionen und Automatisierung besser zu nutzen. Die verbleibenden 68% der Unternehmen bieten Dienstleistungen für die Planung und Optimierung von Adoptionen an - alles Angebote, die am besten von professionellen Dienstleistern erbracht werden sollten. Professional Services müssen eng mit dem Kundenerfolg zusammenarbeiten, um zu verstehen, welche Angebote erstellt werden sollen, aber auch um die Erfolgsmanager bei der Identifizierung von Möglichkeiten zu unterstützen, diese Angebote auf die Kunden auszuweiten. Dies sollte ein natürlicher Teil der Rolle eines CSM sein und nicht dem Vertrieb überlassen werden.
Professionelle Dienstleistungsunternehmen erkennen den Ertragswert von Abonnementmodellen
In dem Webinar Moving to a Subscription Model in Professional Services, das letztes Jahr von Bo Di Muccio, Distinguished VP, und Dave Young, Sr. Director, vom TSIA-Forschungsteam für professionelle Dienstleistungen. 61% der Teilnehmer waren entweder "neugierig" auf Abonnements oder hatten bereits erste Schritte zur Einführung von Abonnementangeboten für professionelle Dienstleistungen unternommen. Obwohl die meisten Unternehmen derzeit noch keine nennenswerten Umsätze mit erneuerbaren Angeboten erzielen, sehen die meisten Unternehmen, wenn man sie bittet, die PS-Einnahmen aus Abonnements in drei Jahren zu prognostizieren, dass dies in Zukunft eine wichtige Einnahmequelle für PS sein wird. Dies ist der logische Ansatz für Kunden, um Mehrwertdienste zu konsumieren, und als Teil der Erstellung eines neuen Katalogs dieser Dienste sollten Sie auch einen Plan erstellen, um sie als erneuerbare Abonnementdienste zu verkaufen.
Tabelle: Aktueller und prognostizierter Umsatz aus PS-Abo-Angeboten
Quelle: TSIA Webinar Umfrage, Juli 2021
Final Thoughts
Die meisten B2B-Tech-Firmen sehen Professional Services bereits als einen wichtigen Umsatzträger an, obwohl dieser Umsatz bisher ausschließlich aus Implementierungs-, Integrations- und Anpassungsprojekten vor der Inbetriebnahme stammte. Angesichts des schwierigen wirtschaftlichen Klimas suchen Unternehmen nach zusätzlichen Einnahmequellen. Daher sehen wir, wie in diesem Blog beschrieben, in den professionellen Dienstleistungen das Zentrum des Umsatzwachstums.
Aber es geht nicht nur um zusätzliche Einnahmen, sondern auch darum, dass die PS-Einnahmen so profitabel wie möglich sind. Dazu müssen die Unternehmen die Möglichkeiten ihrer PSA-Plattform voll ausschöpfen, insbesondere das proaktive Projektmanagement sowie das Ressourcen- und Kompetenzmanagement. Mit all dem sollten die PS-Teams einen erfolgreichen 2023 haben.
Nächste Schritte
Wenn Sie weitere Informationen zu einem dieser Themen wünschen, lade ich Sie ein, sich ein aufgezeichnetes Webinar "Make 2023 The Year of Profitability: Wachstums- und Gewinnsteigerung im Bereich Professional Services", das von mir und Dave Blumhorst, Senior Director of Product Management bei Planview, geleitet wird.
