Laut TSIA's 2023 Professional Services Benchmarkmachen Dienstleistungen im Durchschnitt 25% des gesamten B2B-Tech-Umsatzes aus. Professionelle Dienstleistungen (d.h. Implementierung, Integration, Anpassung, Geschäfts- und Prozessberatung) machen 58% des Dienstleistungsumsatzes aus, mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 32%, verglichen mit einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate von 26% für Technologieprodukte.
Finanzverantwortliche, die sich auf die Steigerung von Umsatz und Gewinn in 2023konzentrieren, werden ihre finanziellen Ziele für das Jahr erreichen, wenn sie den Dienstleistungseinnahmen mehr Aufmerksamkeit schenken.
Professional Services Automation (PSA) ist eine umfassende Plattform für die Automatisierung aller Phasen von Professional Services (PS) Projekten. Für Finanzleiter in B2B-Tech-Firmen ist 2023 das Jahr, in dem Sie sich mit dem PSA-System Ihres Unternehmens befassen sollten, um Einnahmen, Kosten und Gewinnspannen besser zu verstehen und alle drei Bereiche proaktiv zu verbessern.
Im Folgenden werden fünf Möglichkeiten aufgezeigt, wie Finanzleiter von PSA profitieren können:
- Vorhersehbare Einnahmen ermöglichen
- Verbesserung der Rentabilität
- Verbesserte Sichtbarkeit der Pipeline
- Verbesserung der DSO
- Identifizierung neuer Einnahmequellen
1. Vorhersehbare Einnahmen
Der erste Vorteil von PSA für die Finanzverantwortlichen besteht darin, dass es eine besser vorhersehbare Einnahmequelle für PS bietet. Technologieunternehmen haben ihren Ansatz zur Rabattierung weiterentwickelt. Xaas-Unternehmen, insbesondere im Bereich der Unternehmenssoftware, sind bei der Preisgestaltung und Rabattierung transparent geworden. Für viele Unternehmen sind Discounting-Dienste jedoch immer noch der Wilde Westen.
Abbildung 1: Ansatz zur Diskontierung von PS (Professional Services)
Laut dem TSIA Professional Services Benchmark können 27% der Unternehmen auf Dienstleistungen bis zu 20% Rabatt geben. Fast jedes fünfte Unternehmen hat eine Obergrenze von mehr als 20% und im Durchschnitt geben fast 23% der Unternehmen an, dass sie keine Richtlinien oder Grenzen für die Rabattierung von Dienstleistungen haben.
Die richtige PSA-Lösung kann eine Struktur und Regeln für die Preisgestaltung und Rabattierung bereitstellen und durchsetzen sowie den Genehmigungsprozess verwalten, um die Zeit für die Erstellung und Fertigstellung eines Angebots zu verkürzen.
Genaue Prognosen und eine höhere Projektrentabilität sind weitere Vorteile von PSA, die zu vorhersehbaren Einnahmen beitragen. Beide Themen werden in den folgenden Abschnitten erörtert.
2. Verbessern Sie die Rentabilität
Die Verbesserung der Rentabilität von Dienstleistungen erfordert ein proaktives Management der Projektmargen, um sicherzustellen, dass die erwartete Marge für jedes Projekt erreicht oder übertroffen wird. Um die Margen zu verbessern und konsistent zu halten, sollten Sie die folgenden Elemente berücksichtigen:
- Auslastungsrate. Wie viel Prozent der Zeit arbeiten die Berater an kostenpflichtigen Projekten? Die durchschnittliche fakturierbare Auslastung liegt bei 58%, bei Pacesetters im Durchschnitt bei 72%. PSA kann durch die Automatisierung des Ressourcenmanagements und der Zeitplanung einen wesentlichen Beitrag dazu leisten, die Auslastung des Beraterpools auszugleichen.
- Realisierung der Rate. Eine weitere Kennzahl, bei der PSA-Ressourcenmanagement und -Planung helfen kann, ist die Ratenrealisierung, die sicherstellt, dass die Berater zu ihrem festgelegten Satz abgerechnet werden. Dies maximiert nicht nur die Einnahmen aus teuren Talenten, sondern kann auch die Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung erhöhen.
- Verwalten Sie das Risiko. Wir haben festgestellt, dass 65% der TSIA-Mitglieder eine dokumentierte Risikomanagement-Methode anwenden, um Risiken bei PS-Projekten zu antizipieren, zu identifizieren, zu vermeiden und abzumildern.
- Vermeiden Sie eine schleichende Ausweitung des Umfangs. Bei herkömmlichen Projekten, die nach Zeit und Aufwand abgerechnet werden, wird die Ausweitung des Projektumfangs in den Rechnungen der Berater erfasst. Bei den 53% der PS-Projekte, bei denen es sich um wiederholbare Festpreisprojekte handelt, muss die Ausweitung des Projektumfangs jedoch erkannt und angegangen werden.
3. Sichtbarkeit in der Pipeline
Die Integration von PSA in das Salesforce Automation (SFA)-Modul Ihrer Customer Relationship Management (CRM)-Plattform ist erforderlich, um einen besseren Einblick in die Pipeline für PS-Umsätze zu erhalten. Ein genaues Verständnis der Umsatzpipeline ermöglicht nicht nur bessere Prognosen, sondern bietet auch zwei zusätzliche Möglichkeiten, die sich auf den Umsatz auswirken.
- Die erste Möglichkeit ist die Beeinflussung von Geschäften. Da PS einen besseren Überblick über künftige Geschäftsabschlüsse in der Pipeline hat, kann es das Vertriebsteam dahingehend beeinflussen, welche Dienstleistungen mit dem Geschäft verknüpft werden sollen, indem es sich auf Projekte mit besseren Umsätzen und Margen und einer besseren Erfolgsbilanz konzentriert.
- Der zweite Vorteil des Einsatzes von PSA zur Analyse Ihrer Vertriebspipeline ist die Möglichkeit, Ressourcenprognosen zu erstellen. Mit einer angemessenen Ressourcenprognose und -planung lassen sich Rückstände bei Projekten vermeiden, die zwar verkauft wurden, für die aber nicht die nötigen Ressourcen vorhanden sind, um sie zum erwarteten Zeitpunkt zu liefern.
Ein besserer Einblick in die Pipeline gibt Ihnen die Möglichkeit, zusätzliche Schulungen für das Vertriebsteam zu den verfügbaren Angeboten einzuführen, welche Angebote sie positionieren sollten und warum.
4. Verbessern Sie die Außenstandsdauer der Verkäufe (DSO)
Finanzverantwortlichen ist die DSO wichtig, da sie sich auf den Cashflow bezieht, aber eine langsame DSO kann auch auf Probleme mit den Abrechnungs- und Fakturierungsprozessen und der Genauigkeit hinweisen. TSIA hat in Webinaren Fallstudien vorgestellt, die zeigen, dass Unternehmen, die PSA mit integrierter Rechnungsstellung einsetzen, die DSO um 15-20% verbessern können. PSA kann Unternehmen bei der Bewältigung einiger gängiger Herausforderungen helfen, die zu einer längeren durchschnittlichen DSO führen, indem sie die folgenden Punkte berücksichtigt:
- Schnelligkeit der Abrechnung/Fakturierung. Wenn Rechnungen nicht rechtzeitig verschickt werden, führt dies zu Verzögerungen beim Zahlungseinzug und wirkt sich negativ auf die DSO aus. Durch die Integration Ihrer PSA in Ihr ERP- oder Abrechnungssystem wird die Erstellung von Rechnungen nach Projektabschluss automatisiert, wodurch manuelle Prozesse und damit verbundene Verzögerungen vermieden werden.
- Genauigkeit der Abrechnung. Auch bei manuellen Abrechnungsprozessen passieren Fehler, und wenn Kunden einen Abrechnungsfehler entdecken, verursacht dies nicht nur zusätzliche Komplexität und verzögert Rechnungszahlungen, sondern wirft auch Vertrauensprobleme auf. Wenn dies der Fall ist, werden alle zukünftigen Rechnungen vor der Zahlung genau geprüft oder auditiert, was die DSO weiter in die Länge zieht.
- Transparenz der Abrechnung. Dies ist ein Bereich, in dem sich PSA auszeichnet. Den Kunden steht nicht nur ein Projektportal zur Verfügung, über das sie über alle Projektaktivitäten und Meilensteine informiert werden, sondern sie können auch die anfallenden Projektkosten bei jedem Schritt einsehen.
5. Neue Einkommensströme
Wie in einem früheren Blogdargelegt hat, stehen PS in 2023eine Reihe neuer Einnahmequellen zur Verfügung, darunter wertbasierte Angebote, monetarisierte Kundenerfolgsangebote und Abonnementverlängerungsdienste. Die Einführung dieser neuen Einnahmequellen erfordert nicht nur neue Prozesse und wahrscheinlich auch einige neue Fähigkeiten, sondern auch eine technologische Komponente, die PSA bereitstellen kann, um eine erfolgreiche und profitable Bereitstellung der neuen Dienstleistungen zu gewährleisten.
Obwohl 83% der TSIA-Mitglieder heute über ein PSA-System verfügen, hatten mehr als die Hälfte ihrer Unternehmen, 54%, ein Budget für neue oder zusätzliche PSA-Technologie in 2021-2022.
Derzeit dauert es durchschnittlich 18 Werktage, um ein neu unterzeichnetes Projekt zu beschaffen. Es liegt auf der Hand, dass die manuellen Prozesse, die heute für die Ressourcenzuweisung verwendet werden, nicht für mundgerechte Projekte skalierbar sind. Da jedoch Branchenkenntnisse und verschiedene Aspekte des Geschäftssinns für wertschöpfende Dienstleistungen immer wichtiger werden, erfordert die genaue Planung nach Fähigkeiten und Verfügbarkeit eine Automatisierung.
Die nächsten Schritte:
PSA-Software bietet eine Vielzahl von Vorteilen für Finanzverantwortliche im Technologiebereich, von der Verbesserung der Transparenz und Kontrolle über die finanzielle Leistung bis hin zur Gewährleistung der Rentabilität und Konsistenz von Projekten und vieles mehr!
- Wenn der Zugriff auf die Dashboards für die Umsatzpipeline und die Projektmarge derzeit nicht möglich ist, wenden Sie sich an Ihren PS-Leiter oder Ihr PS-Projektmanagementbüro (PMO) und lassen Sie den Zugriff auf das Dashboard einrichten.
- Mit Blick auf die Flexibilität, die neue Einnahmequellen erfordern, lohnt es sich, wenn Ihre bestehende PSA-Plattform bereits fünf oder mehr Jahre alt ist, zu untersuchen, welche "Best-of-Breed"-Funktionen es gibt, die in Ihrer Plattform noch fehlen.
Um die in diesem Blog beschriebenen Vorteile zu nutzen, müssen Sie die gesamte Plattform einsetzen.
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