Als die Industrie in den Vereinigten Staaten wuchs, wurde der Vertrieb zu einem integralen Bestandteil des Geschäftserfolgs. Es dauerte nicht lange, bis eine Wissenschaft entwickelt wurde, die dabei half, die Grundlagen des Prozesses zu definieren. Dies ist formal als Verkaufsprozess-Engineering bekannt und zielt darauf ab, bessere Möglichkeiten für den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu entwickeln.
Je ausgefeilter der Verkaufsprozess ist, desto einfacher ist es für die Menschen zu verkaufen und desto erfolgreicher wird ein Unternehmen sein. Alles, was mit dem Verkaufsprozess zu tun hat, soll die Arbeit des Verkäufers erleichtern und so ein produktiveres Team schaffen.
Die Hauptanwendungsbereiche für Vertriebsprozesse gehen über die Vertriebsabteilung hinaus und können auch das Marketing und das Projektmanagement betreffen. Eine dieser Funktionen umfasst ein System, das als "Sales Funnel Engineering" oder "Sales Pipeline Engineering" bekannt ist.
Was ist eine Vertriebspipeline?
Eine korrekte Definition einer Geschäftspipeline wäre nicht das einfache Einspeisen von Leads in einen Trichter. Die Vertriebsabteilung muss eng mit dem Marketing und der Projektleitung zusammenarbeiten, um den gesamten Prozess zu begleiten. Wenn es um die Frage geht: "Was ist eine Vertriebspipeline?" ist es am besten zu verstehen, dass es ein Mittel ist, um den Prozess zu visualisieren.
Die Vertriebspipeline stellt den visuellen Schritt-für-Schritt-Prozess des modernen Vertriebs dar. Es beschreibt jede Phase des Verfahrens und wie Sie zum nächsten Teil des Verkaufs gelangen. Jedes Unternehmen hat eine etwas andere Art, seine Pipeline/Trichter zu beschreiben, aber die folgenden sind die Hauptkomponenten einer erfolgreichen Pipeline:
- Lead-Generierung: Alle Schritte, die unternommen werden, um qualifizierte Interessenten und Personen zu gewinnen, die sich für Ihre Dienstleistung/Ihr Produkt interessieren. Die Verbraucher können oft selbst recherchieren, so dass dieser Schritt für den Vertrieb wenig Aufwand bedeutet.
- Lead-Qualifizierung: Kunden sind engagiert und senden dem Vertriebsteam ihre Daten über ein Online-Formular oder eine andere Art der Kontaktaufnahme. Dies ist die Phase, in der die Fragen gestellt werden.
- Bedarfsermittlung: Hier sollte die Vertriebsabteilung den Kunden ansprechen und ihm ein Wertangebot unterbreiten, nachdem sie seine spezifischen Bedürfnisse ermittelt hat. Je individueller, desto besser.
- Vorschlag: Dem Käufer wird ein konkretes Angebot unterbreitet, und der Verkauf wird vorbereitet, um ihn abzuschließen. Die kurzfristige Verkaufschance ist ermittelt und die Lead-Bewertung kann beginnen.
- Abschluss: Dies ist der Zeitpunkt, an dem das Geschäft abgeschlossen ist und der Lead zu einem Kunden wird.
Jede Verkaufsphase hat eine Reihe von Aktionen, die abgeschlossen werden müssen, bevor Sie zur nächsten Phase übergehen können. Die Pipeline sollte alle Ihre Opportunities übersichtlich nach ihrer Phase im Verkaufszyklus anzeigen.
Wie Sie eine Sales Pipeline verwenden
Die Entwicklung von Verkaufsprozessen wäre kein Prozess ohne einen Plan, wie Sie ihn nutzen können. Obwohl jede Vertriebsabteilung ihre eigene Methode hat, ist das Folgende eine Möglichkeit, die Vertriebspipeline erfolgreich zu nutzen:
- Leads finden und identifizieren
- Bestimmen Sie ihr Potenzial
- Identifizieren Sie Entscheidungsträger und wichtige Einflussnehmer
- Nachbereitung
- Messen und Analysieren von Metriken
- Lehren für zukünftige Verkäufe ziehen
Die Idee, den Verkauf in eine Prozedur zu unterteilen, macht ihn eher zu einer Wissenschaft als zu einem Glücksspiel. Der Verkauf muss nicht mehr das Ratespiel sein, das er einmal war. Wenn Sie die Vertriebsprozesstechnik mit einer Vertriebspipeline richtig anwenden, können Sie den gesamten Ablauf optimieren, um das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Projektmanagement und Pipelines
Der Grund, warum es für einen Projektmanager wichtig ist, die Definition einer Business-Pipeline zu verstehen, liegt darin, dass er eine wesentliche Rolle in diesem Prozess spielt. Nur 16% der Vertriebsleiter nennen die Optimierung der Prognosegenauigkeit als Priorität, aber das Projektmanagement versteht, dass die Planung ein wichtiger Teil der Methode ist. Die Grundlage für die Verwaltung der Verkaufspipeline besteht darin, die anstehenden Verkäufe abzuschätzen, die Sie abzuschließen beabsichtigen. Dies ist nur möglich, wenn Sie eng mit den Projektmanagern zusammenarbeiten, um abzuschätzen, wie viele Projekte in diesem Quartal enden werden.
Wenn der Vertrieb alleine arbeitet, kann es passieren, dass ein Projektmanager zu viel Personal oder - noch schlimmer - zu wenig Ressourcen für ein Projekt zur Verfügung hat, weil er die Kundenmetriken nicht vorhersagen kann. Es ist von entscheidender Bedeutung, dass diese beiden Abteilungen in der Vertriebstechnik eng zusammenarbeiten, um das Ergebnis eines Projekts vorhersagen zu können.
Eine der effizientesten Möglichkeiten, Projektmanagement und Vertrieb miteinander zu verbinden, ist ein gemeinsames Customer Relationship Management System (CRM). Eine Datenbank, auf die das gesamte Unternehmen zugreifen kann, bietet ein Maß an Transparenz, das dazu beiträgt, Projekte und Verkäufe effizient voranzutreiben. Das Vertriebsteam kann die von den Projektmanagern gesammelten Kundendaten nutzen, um seine Bemühungen voranzutreiben, und das Projektmanagement kann seinerseits die Vertriebsmetriken nutzen, um seine Ressourcen und Arbeitskosten zu verwalten.
Mit dem Einzug der Technologie in die Geschäftswelt sehen die Abteilungen innerhalb eines Unternehmens immer deutlicher, wie sie zusammenarbeiten können. Letztendlich treibt der Verkauf die Einnahmen des Unternehmens an und das Ziel jedes Mitarbeiters sollte es sein, ein Umfeld zu schaffen, in dem das Unternehmen so viel wie möglich verkaufen kann. Durch ein erfolgreiches Vertriebsprozess-Engineering und eine organisierte Pipeline können Projektmanagement und Vertrieb zusammenarbeiten, um den Prozess zu erleichtern und eine Atmosphäre der Chancen zu schaffen.
