The last year was a growth year for many professional services organizations and 2014 will continue to be so, especially in the USA and South America, driven by the improving economic environment. With year-over-year growth measurably beginning at the turn of the 21st century, certain topics often surface with regularity. Below are the three most prevalent topics that had me digging and researching to learn more to determine their validity. With each of these trends, I link to a report that I believe best, and most succinctly, reports on the topic for additional reference.
Ressourcen-/Personalknappheit
Seit 2010 haben die Daten bestätigt, dass das Thema des MINT-Fachkräftemangels (das seit mindestens einem Jahrzehnt diskutiert wird) ein echtes Problem darstellt. Führungskräfte sind zunehmend besorgt - in vielen Benchmark-Berichten wird dies als eine der Hauptsorgen genannt. Mehr noch, das jährliche Wachstum beginnt nun endlich, die zunehmende Knappheit an Talenten zu verdeutlichen. Wie in diesem Blogbeitrag Drei Wege für Dienstleistungsunternehmen, die Talentklippe zu überwinden von SPI Research zitiert, "Es dauert heute länger, Mitarbeiter einzustellen, zu schulen und abrechenbar zu machen. In Verbindung mit diesen zusätzlichen Kosten sehen wir, dass die Fluktuation bei den professionellen Diensten zu steigen beginnt und wir erwarten, dass sie in den nächsten fünf Jahren fast 20% erreichen wird, was bedeutet, dass PS-Führungskräfte vor einer größeren Herausforderung des Talentmanagements stehen werden." Wie vorhergesagt, ist dies zum Teil auf die Zahl der Fachkräfte aus der Ära der "Babyboomer" zurückzuführen, die das Rentenalter erreichen.
Um mehr darüber zu erfahren, empfehle ich das hervorragende Whitepaper 3 Recommendations for Tackling the Talent Cliff von SPI Research.
Der kultivierte Kunde
Trotz des Marktwachstums stellen die öffentlichen Auftraggeber fest, dass sie es mit immer anspruchsvolleren Kunden zu tun haben, die von ihren Investitionen ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis und eine schnellere Projektabwicklung verlangen, wodurch die Zeit bis zur Wertschöpfung verkürzt wird. Eine Folge davon ist die stärkere Konzentration auf verschiedene Möglichkeiten der Abrechnung von Dienstleistungen. Die Zahl der Projekte, die auf der traditionellen Methode "Time & Expenses" basieren, geht zurück, da die Kunden mehr Festpreisverträge anstreben. Damit ein Projekt jedoch zu einem festen Honorar abgerechnet werden kann, muss es einen festen Umfang haben, da sonst die Gefahr besteht, dass sich der Umfang des Projekts vergrößert, was sich auf die Projektmargen auswirken würde.
Der Druck auf feste Honorare und die kürzeren Projektlaufzeiten führen dazu, dass PSOs immer häufiger Dienstleistungspakete schnüren und den Bedarf an Ressourcen und Kapazitäten besser planen müssen, um den Wert ihrer Mitarbeiter zu maximieren.
Oft werden Automatisierungstools als schnellere Lösung für ein Unternehmen angeführt, um einen klaren Überblick darüber zu erhalten, wie sich der Kundenwechsel auf die Projektmargen auswirkt. Während dieses Papier diese Situation neben einigen anderen Themen beschreibt, empfehle ich die Lektüre des TSIA-Berichts (der Technology Service Industry Association), The State of Professional Services: 2013 um zu erfahren, wie insbesondere die Cloud diese Entwicklung vorantreibt und die Automatisierungsmöglichkeiten verbessert.
Umstellung auf Meilensteinfakturierung
Der anspruchsvolle Kunde hat mehr Erfahrung mit einer Vielzahl von Anbietern professioneller Dienstleistungen, sei es für sein interaktives Marketing, die Produktproduktion, Rechtsberatung, Buchhaltung oder ausgelagerte Projekte. Wie auch immer ein PSO in diese Welt für den Kunden hineinspielt, professionelle Organisationen, die auf der Grundlage von Ergebnissen arbeiten, haben einen Standard für eine geschlossene Zahlungsstruktur gesetzt und der typische Kunde erwartet dies nun.
Damit eine PSO ihre Dienstleistungen für die Lieferung von Meilensteinen, die Rechnungsstellung und die Bezahlung erfolgreich bündeln kann, muss sie ihren Ansatz für die Erbringung der einzelnen Dienstleistungen standardisieren, indem sie Prozesse und Kontrollen definiert, Vorlagen erstellt und den Austausch von Wissen und Erfahrungen verbessert. Eine einheitlichere Vorgehensweise und Qualität bei der Lieferung wird dazu beitragen, die Kosten unter Kontrolle zu halten und somit die Projektmargen zu schützen.
Da dieser Übergang in den letzten zehn Jahren schrittweise erfolgt ist, gibt es nicht viele Analysen über den Stand der Dinge. Um jedoch einen zusätzlichen Einblick zu erhalten, habe ich kürzlich an einem Webcast mit NASCO teilgenommen, der mich darüber aufklärte, wie eine große PSO diesen Übergang vollzog und welche Prioritäten und Technologien sie einsetzten, um den großen Wandel zu bewältigen. Dieser informative Webcast ist 30-Minuten lang. Es heißt Changing the Game: Von der zeitbasierten Abrechnung zur ergebnisbasierten Abrechnung .
Auf dem Radar: Wertorientierte Abrechnung
Dieser Ansatz der Risikoteilung bei der Abrechnung von Dienstleistungen wird schon seit vielen Jahren vorgeschlagen - ich erinnere mich, dass dies in den späten 1990er Jahren versucht wurde, als ich bei E&Y war. Der Gedanke, dass professionelle Dienstleistungsunternehmen im Wesentlichen in ein Projekt investieren, um es abzuliefern, und eine Bezahlung auf der Grundlage seiner Leistung erwarten, ist natürlich umstritten. Es ist ein neueres Thema, das nur von wenigen Experten auf diesem Gebiet vertreten wird. Eine fundierte Meinung zu diesem Thema ist gut für philosophische Debatten unter Gleichgesinnten oder am Wasserspender.
Damit die wertorientierte Abrechnung erfolgreich ist, bedarf es einer echten Partnerschaft zwischen dem Kunden und dem Dienstleister, eines guten Verständnisses der Geschäftstätigkeit des Kunden und einer klaren Reihe von Messgrößen, die eine Erfolgsmessung ermöglichen. Es muss auch berücksichtigt werden, wie sich andere externe Faktoren, die außerhalb der Kontrolle der PSO liegen, auf diese Kennzahlen auswirken könnten. Die wertorientierte Abrechnung wird sich wahrscheinlich auf die Umsatzrealisierung auswirken, da es Monate dauern kann, bis der Erfolg eintritt, während die Kosten noch anfallen. Dieser Ansatz ist natürlich nicht für alle Arten von PSO geeignet oder vielleicht für diejenigen, bei denen die Kundenbeziehung gerade erst begonnen hat, aber für Anwaltskanzleien wird er immer beliebter. Für viele Projekt- oder Dienstleistungsexperten ist das Konzept jedoch so fremd, dass es zum Mythos geworden ist...
Für weitere Informationen zur wertorientierten Abrechnung fand ich diesen Artikel Pricing Services: Changing the Game (externe Website) sehr interessant.
Ich würde gerne von Ihnen hören. Welchen Ansatz verfolgt Ihr Unternehmen, um diese Trends zu bewältigen? Teilen Sie uns Ihre Gedanken mit, indem Sie unten einen Kommentar hinterlassen.
