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Quote-to-Cash vs. CPQ: Erläutert

Wann und warum ist es für Ihr Dienstleistungsunternehmen nützlich?

Veröffentlicht Von Greg Davidson

Der Quote-to-Cash-Prozess eines Dienstleistungsunternehmens steht für seine Fähigkeit, Verkaufschancen in zahlende und profitable Kunden umzuwandeln. Um die richtige Quote-to-Cash-Lösung zu implementieren, müssen Dienstleistungsunternehmen Quote-to-Cash mit cpq vergleichen, um das beste Tool für ihre Bedürfnisse zu finden.

Ein zuverlässiger Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung ist für den Erfolg eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Die aktuellen Software-Tools, die den Quote-to-Cash-Prozess unterstützen sollen, bieten jedoch keinen automatisierten Kommunikations- und Genehmigungsprozess mit den Stakeholdern. Stattdessen müssen die Unternehmen aufwändige zusätzliche Schritte unternehmen, um diese Tools vollständig zu integrieren.

Dienstleistungsunternehmen benötigen einen strukturierten und optimierten Quote-to-Cash-Prozess, um festzustellen, ob ein Auftrag profitabel ist.

Neue Tools, die unter der Bezeichnung CPQ (Configuration, Pricing and Quoting) bekannt sind, zielen darauf ab, die Effektivität und Genauigkeit der Angebotserstellung zu verbessern, indem sie die Prozesse der Angebotserstellung und der Kalkulation miteinander verbinden, was dazu beiträgt, den Verkaufs- und den Lieferzyklus zu verbinden. 

CPQ-Tools helfen dabei, die Kalkulation von der "Kunst" zur "Wissenschaft" zu machen, was sich dramatisch auf die Fähigkeit von Dienstleistungsunternehmen auswirkt, genaue Kostenvoranschläge zu erstellen und so die Kundenzufriedenheit und den langfristigen Umsatz zu verbessern.  

Um die Vorteile von CPQ nutzen zu können, ist es wichtig zu verstehen, was CPQ ist und wann es eingesetzt werden sollte. In diesem Beitrag beantworten wir vier wichtige Fragen, um zu erklären, wie CPQ für Ihre Quote-to-Cash-Lösung nützlich sein kann: 

  • Was ist eine Quote für Bargeld?  
  • Was ist CPQ?   
  • Was sind die wichtigsten Unterschiede zwischen Quote-to-Cash und CPQ?  
  • Wie können Sie die richtige Quote-to-Cash-Lösung für Ihr Unternehmen finden?  

Was ist Quote to Cash?  

Quote-to-Cash ist der durchgängige Verkaufsprozess, der mit der Kaufabsicht eines Kunden beginnt und mit der Bezahlung des Produkts durch den Kunden endet. Es umfasst mehrere integrierte Aktivitäten, einschließlich Preisgestaltung, Angebotserstellung, Verhandlung, Vertragsabschluss und Rechnungsstellung.  

Ein effektiver Quote-to-Cash-Prozess ermöglicht es dienstleistungsorientierten Unternehmen, genau und effizient zu planen, zu projektieren, zu terminieren und abrechenbare Verträge auszuführen. Es stellt auch sicher, dass jeder Verkauf genau bepreist, angeboten und ausgeführt wird, um den finanziellen Erfolg zu gewährleisten. 

Wenn dies der Fall ist, können alle Beteiligten in den Vertriebs- und Service-Organisationen ihre Aufgaben besser erfüllen und die Effizienz der Servicebereitstellung sowie die finanziellen Ergebnisse erreichen, verfolgen und verbessern.  

Dienstleistungsunternehmen, denen es an einem strukturierten und optimierten Quote-to-Cash-Prozess mangelt, sind gezwungen, zu raten, anstatt genau zu wissen, ob ein Auftrag profitabel ist und ob die erwarteten Margen erzielt werden. Kein Serviceleiter möchte überrascht werden, wenn sich ein vermeintlich lukrativer Auftrag als unrentabel herausstellt. 

Was ist CPQ? 

CPQ ist ein vertriebsorientiertes Tool, das sich auf die produktspezifische Konfiguration, Preisgestaltung und Angebotserstellung konzentriert, um einen schnelleren, kontrollierteren Weg zur Erstellung von Verkaufsangeboten mit weniger Fehlern und größerer Genauigkeit zu bieten. Es wurde entwickelt, um die Genauigkeit von Prognosen zu gewährleisten und Verwirrung bei der Auswahl von Produkten zur Erstellung eines Kundenangebots zu vermeiden.  

Dienstleistungsorientierte Unternehmen, die über eine ausgefeilte, komplexe und robuste Produktsegmentierung (verbunden mit Dienstleistungen oder Dienstleistungen selbst) verfügen, können von CPQ-Tools profitieren. Diese Tools helfen dabei, das Produkt- oder Serviceangebot auf der Grundlage der Kundenbedürfnisse zu definieren und zu steuern.

Mithilfe künstlicher Intelligenz verstehen CPQ-Tools die Fähigkeiten und Kosten eines Unternehmens und können so das Hin und Her zwischen Vertrieb, Technik und Produktion vermeiden, um ein schnelles und genaues, individuelles Angebot zu erstellen. 

Dienstleistungsorientierte Unternehmen, die keine komplexen oder kundenspezifischen Produkte oder Dienstleistungen anbieten, brauchen CPQ-Tools zur Verbesserung ihres Angebots-zu-Bargeld-Prozesses jedoch möglicherweise nicht einzusetzen.  

Was sind die Unterschiede zwischen Quote-to-Cash und CPQ? 

Quote to Cash und CPQ mögen miteinander verbunden sein, aber sie sind nicht dasselbe. Der Quote-to-Cash-Prozess ist immer ein wichtiger Teil des Geschäfts eines Dienstleistungsunternehmens, und für einige Unternehmen kann CPQ eine wertvolle Ergänzung zu diesem Prozess sein. CPQ ist jedoch nicht für alle Angebote in allen Dienstleistungsunternehmen erforderlich.  

Eine Quote-to-Cash-Lösung integriert in der Regel eine Vertriebssoftware mit einer Customer Relationship Management-Software und hilft so bei der Verwaltung von Verkaufschancen. CPQ hingegen konzentriert sich auf den Verkaufsprozess und soll den Verkäufern helfen, den Kunden genauere Angebote zu unterbreiten.

Es funktioniert wie ein effektives Add-on zur Customer Relationship Management-Lösung und stellt Vertriebsmitarbeitern ein umfassenderes Toolset zur Verfügung, mit dem sie maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen für ihre Kunden besser konfigurieren, bepreisen und anbieten können.  

Beim Vergleich zwischen Quote-to-Cash und cpq ist es wichtig, die zentralen Herausforderungen in Ihrem Unternehmen zu berücksichtigen

Eine CPQ-Lösung verbindet Verkäufer und Serviceanbieter während des Verkaufsprozesses. Durch diese Verbindung kann das Unternehmen genauere Preise und Angebote für dienstleistungsbasierte Arbeiten erstellen. Als Ergebnis genießt das Team eine bessere Transparenz und Genauigkeit bei den Kostenvoranschlägen für die Dienstleistungen und den Ressourcenbedarf, was es ihm ermöglicht, die Gewinnspannen zu optimieren und die Lieferfristen einzuhalten und zu verbessern, was zu einer größeren Kundenzufriedenheit führt.  

Wie können Sie die richtige Quote-to-Cash-Lösung für Ihr Unternehmen finden?  

Die richtige Quote-to-Cash-Lösung hängt von den spezifischen Anforderungen Ihres Unternehmens ab. In den meisten Dienstleistungsunternehmen kann eine zentralisierte Plattform, die die Mitarbeiter und ihre Aufgaben vereinheitlicht, um den Prozess von der Angebotserstellung bis zur Abrechnung zu rationalisieren und die Umsatzgenerierung zu optimieren, das Spiel verändern.  

Bei einem Vergleich zwischen Quote-to-Cash und cpq ist es wichtig, die zentralen Herausforderungen in Ihrem Unternehmen zu berücksichtigen und (auf der Grundlage der obigen Informationen) eine Entscheidung zu treffen, die auf den Bedürfnissen basiert und festlegt, ob die eine oder die andere Methode für Ihr Unternehmen besser geeignet ist.

Software für die Automatisierung von Dienstleistungen (PSA) kann Unternehmen dabei helfen, den Prozess von der Angebotserstellung bis zur Bezahlung zu verwalten, indem sie wichtige Mitarbeiter und Prozesse zentralisiert und eine vollständige Transparenz für die Entscheidungsfindung schafft. Die richtige Software enthält die Funktionen, die Ihr Unternehmen benötigt, sei es ein CPQ-Tool oder allgemeinere Quote-to-Cash-Funktionen.  

Fazit  

Eine effektive Quote-to-Cash-Lösung ist ein leistungsfähiges Werkzeug für jedes dienstleistungsorientierte Unternehmen, und ein zusätzliches CPQ-Tool kann es für diejenigen, die mehr individuelle Produkte und Dienstleistungen anbieten, noch wertvoller machen. Die Implementierung der für Ihr Unternehmen geeigneten Quote-to-Cash-Lösung kann dazu beitragen, den gesamten Vertriebs- und Serviceprozess zu verbessern, die Produktivität zu steigern und den Gewinn zu erhöhen. 

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Setzen Sie sich mit uns in Verbindung, um zu besprechen, wie Planview dazu beitragen kann, die Aufträge Ihres Unternehmens berechenbarer und profitabler zu machen. 

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Geschrieben von Greg Davidson Senior Product Professional

Greg verwaltet seit 18 Jahren die Changepoint-Produktmanagement-Roadmap und -Strategie. Er arbeitet sowohl als KMU als auch als Berater für die Professional Services Automation Solution von Planview und arbeitet mit GTM-Teams und Kunden zusammen, um die gewünschten Geschäftsergebnisse zu erzielen. Gregs berufliche Laufbahn umfasst Führungspositionen in den Bereichen IT, Digital Location Mapping und Digitaldrucktechnologien.