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Quote-to-Cash vs CPQ : Explications

Quand et pourquoi est-il utile pour votre organisme de services ?

Publié sur Par Greg Davidson

Le processus "quote-to-cash" d'une société de services représente sa capacité à convertir les opportunités de vente en clients payants et rentables. Afin de mettre en œuvre la bonne solution de devis-to-cash, les organisations de services doivent comparer devis-to-cash vs cpq pour déterminer le meilleur outil qui répond à leurs besoins.

Un processus fiable d'établissement des devis pour les services est vital pour la réussite financière d'une entreprise. Cependant, les outils logiciels actuels qui visent à faciliter le processus "du devis à l'encaissement" ne fournissent pas un processus automatisé de communication et d'approbation des parties prenantes ; au contraire, les entreprises doivent prendre des mesures supplémentaires onéreuses pour intégrer pleinement ces outils.

Les organisations de services ont besoin d'un processus structuré et optimisé de "quote-to-cash" pour déterminer si un engagement est rentable.

De nouveaux outils, connus sous le nom de CPQ (Configuration, Pricing and Quoting), visent à améliorer l'efficacité et la précision des devis en combinant les processus de devis et d'estimation, ce qui permet de lier le cycle de vente et le cycle de livraison. 

Les outils CPQ aident à faire passer l'estimation de "l'art" à "la science", ce qui influence considérablement la capacité des entreprises de services à fournir des estimations précises, à améliorer la satisfaction des clients et les revenus à long terme.  

Pour profiter des avantages qu'offre le CPQ, il est important de comprendre ce qu'il est et quand il doit être utilisé. Dans ce billet, nous répondons à quatre questions essentielles pour expliquer comment le CPQ peut être précieux pour votre solution "quote-to-cash" : 

  • Que signifie "quote to cash" ?  
  • Qu'est-ce que le CPQ ?   
  • Quelles sont les principales différences entre le quote-to-cash et le CPQ ?  
  • Comment trouver la bonne solution "quote-to-cash" pour votre entreprise ?  

Qu'est-ce que le Quote to Cash ?  

Le "Quote-to-cash" est le processus de vente de bout en bout, qui commence avec un client ayant l'intention d'acheter et se termine avec le paiement du produit par le client. Elle comprend plusieurs activités intégrées, notamment la fixation des prix, l'établissement des devis, la négociation, la conclusion de contrats et la facturation.  

Un processus efficace de "quote-to-cash" permet aux organisations basées sur les services de planifier avec précision et efficacité, de projeter, de programmer et d'exécuter des contrats facturables. Il s'assure également que chaque vente est évaluée, cotée et exécutée avec précision pour garantir le succès financier. 

Lorsque cela se produit, les parties prenantes de l'ensemble des organisations de vente et de services peuvent mieux accomplir leur travail, en réalisant, en suivant et en améliorant l'efficacité de la prestation de services et les résultats financiers.  

Les organisations de services qui ne disposent pas d'un processus structuré et optimisé de "quote-to-cash" sont obligées de deviner plutôt que de savoir clairement si un engagement est rentable, et si les marges attendues sont réalisées. Aucun chef de service ne veut être surpris en découvrant que ce que l'on croyait être un engagement lucratif s'est avéré non rentable. 

Qu'est-ce que le CPQ ? 

Le CPQ est un outil orienté vers la vente qui se concentre sur la configuration, la tarification et l'établissement de devis spécifiques aux produits afin de fournir un moyen plus rapide et plus contrôlé de fournir des devis de vente avec moins d'erreurs et une plus grande précision. Il est conçu pour assurer la précision des prévisions et éliminer la confusion dans le processus de sélection des produits pour préparer un devis client.  

Les organisations basées sur les services qui ont une segmentation sophistiquée, complexe et robuste des produits (liés aux services, ou aux services eux-mêmes) peuvent bénéficier des outils CPQ. Ces outils permettent de définir et de contrôler l'offre de produits ou de services en fonction des besoins des clients.

Grâce à l'intelligence artificielle, les outils CPQ comprennent les capacités et les coûts d'une entreprise, et peuvent éliminer les conversations en aller-retour entre les ventes, l'ingénierie et la production pour fournir un devis personnalisé rapide et précis. 

Cependant, les organisations basées sur les services qui ne fournissent pas de produits ou de services complexes ou personnalisés n'ont peut-être pas besoin d'utiliser des outils CPQ pour améliorer leur processus "quote-to-cash".  

Quelles sont les différences entre Quote-to-Cash et CPQ ? 

Quote to cash et CPQ peuvent être liés, mais ce n'est pas la même chose. Le processus "quote-to-cash" est toujours une partie importante de l'activité d'une organisation de services, et pour certaines organisations, le CPQ peut être un complément précieux à ce processus. Toutefois, le CPQ n'est pas nécessaire pour tous les devis dans toutes les organisations de services.  

Une solution "quote-to-cash" intègre généralement un logiciel de vente avec un logiciel de gestion de la relation client, ce qui permet de gérer les opportunités de vente. Le CPQ, quant à lui, se concentre sur le processus de vente et est conçu pour aider les vendeurs à fournir aux clients des devis plus précis.

Il fonctionne comme un complément efficace à la solution de gestion de la relation client, fournissant aux vendeurs un ensemble d'outils plus complet qui leur permet de mieux configurer, tarifer et proposer des produits et services personnalisés à leurs clients.  

Lorsque vous comparez le devis au comptant et le cpq, il est important de prendre en compte les défis centraux au sein de votre organisation

Une solution CPQ connecte les vendeurs et les parties prenantes de la prestation de services pendant le processus de vente. Grâce à cette connexion, l'organisation peut fournir des prix et des devis plus précis pour les travaux basés sur les services. En conséquence, l'équipe bénéficie d'une meilleure transparence et d'une plus grande précision dans les estimations de services et dans les besoins en ressources, ce qui lui permet d'optimiser les marges et de maintenir et d'améliorer les délais de livraison, d'où une plus grande satisfaction des clients.  

Comment trouver la bonne solution "Quote-to-Cash" pour votre entreprise ?  

La bonne solution "quote-to-cash" dépendra des besoins spécifiques de votre organisation. Dans la plupart des organisations de services, une plate-forme centralisée qui unifiera les travailleurs et leurs responsabilités professionnelles afin de rationaliser le processus de devis à l'encaissement et d'optimiser la génération de revenus peut changer la donne.  

Lorsque vous comparez le devis au comptant et le cpq, il est important de prendre en compte les défis centraux de votre organisation et (sur la base des informations ci-dessus) de prendre une décision en fonction des besoins et de savoir si l'un ou l'autre est mieux adapté à votre entreprise.

Les logiciels d'automatisation des services professionnels (PSA) peuvent aider les entreprises à gérer le processus "du devis à l'encaissement" en centralisant les personnes et les processus clés et en établissant une visibilité totale pour guider la prise de décision. Le bon logiciel comprendra les fonctionnalités dont votre entreprise a besoin, qu'il s'agisse d'un outil CPQ ou de fonctionnalités plus générales de devis à la caisse.  

Conclusion  

Une solution efficace de "quote-to-cash" est un outil puissant pour toute organisation basée sur les services, et un outil CPQ supplémentaire peut la rendre encore plus précieuse pour ceux qui offrent des produits et services plus personnalisés. La mise en œuvre de la solution "quote-to-cash" qui convient à votre organisation peut contribuer à améliorer l'ensemble du processus de vente et de prestation de services, en stimulant la productivité et les résultats. 

Vous cherchez plus d'informations sur l'automatisation des services et les solutions d'automatisation des services professionnels ? 

Contactez-nous à l'adresse pour discuter de la manière dont Planview peut vous aider à rendre les engagements de votre organisation plus prévisibles et plus rentables. 

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Écrit par Greg Davidson Senior Product Professional

Greg gère la feuille de route et la stratégie de gestion des produits Changepoint depuis 18 ans. Il travaille à la fois comme PME et consultant pour la solution d'automatisation des services professionnels de Planview, en partenariat avec les équipes GTM et les clients dans la poursuite de leurs résultats commerciaux souhaités pour un succès critique. La carrière professionnelle de Greg comprend des rôles de capacité de gestion dans les secteurs des technologies de l'information, de la cartographie de localisation numérique et de l'impression numérique.