Als Führungskraft im Bereich Professional Services kennen Sie wahrscheinlich nur zu gut die Grenzen von Methoden der einmaligen Softwareimplementierung.
In der heutigen Geschäftswelt werden diese veralteten Methoden den Anforderungen der Kund:innen in Bezug auf Flexibilität und Optimierung nicht mehr gerecht. Allzu oft entsteht so eine Lücke zwischen der Strategie einer Organisation und ihrer tatsächlichen Umsetzung. Dies führt zu Verzögerungen, schlechter Performance und verlorenem Nutzen.
Aus diesem Grund geht der Trend in vielen Organisationen zu Abonnementmodellen für Professional Services (PS). Diese Angebote beinhalten mehrere Elemente der Servicebereitstellung in einem einzigen Abonnement, das eine breite Palette von Funktionen abdeckt. Das Ergebnis ist eine kontinuierliche, individuell angepasste Unterstützung, die den Kund:innen hilft, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.
PS-Abonnements ermöglichen es Kund:innen, ihre Ziele ohne unerwartete Ausgaben und Ressourcenlücken zu erreichen sowie fundierte Entscheidungen zu treffen, da ihnen die Expert:innen Ihres Unternehmens jederzeit zur Verfügung stehen. Sie bieten eine besser vorhersehbare, skalierbare und kostengünstige Option für die Kund:innen von heute.
Wenn also PS-Abonnementmodelle die Zukunft sind, wie können Sie sie erfolgreich einsetzen, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern?
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie kundenorientierte Abonnementdienste Ihnen helfen können, die Lücke zwischen Strategie und Umsetzung zu schließen, und wie Sie häufige Fallstricke vermeiden können. Mithilfe der folgenden Schritte können Sie Ihre Organisation zum Erfolg führen.
Programmdesign unter Berücksichtigung der Anforderungen Ihrer Kund:innen
Zunächst sei gesagt: Bei der Umstellung auf ein PS-Abonnementmodell gibt es einige Hindernisse.
Viele talentierte Führungskräfte im Professional-Services-Bereich haben Schwierigkeiten, den Fokus auf die Kund:innen aufrechtzuerhalten, mit unflexiblen Systemen zu arbeiten und ihren Stakeholdern den Mehrwert des Modells zu vermitteln. Das Überwinden dieser Hindernisse ist entscheidend für die erfolgreiche Einführung eines PS-Abonnementmodells in Ihrem Unternehmen.
Der Fokus auf die Kund:innen ist ein wichtiger erster Schritt. Die effektivsten PS-Abonnementmodelle basieren auf einem umfassenden Verständnis der Anforderungen und Präferenzen der Kund:innen.
Indem Sie Ihre Kund:innen in den Vordergrund stellen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Abonnementmodelle deren individuellen Anforderungen entsprechen.
Um sicherzustellen, dass Ihr Serviceangebot die Anforderungen Ihrer Kund:innen erfüllt, müssen Sie einen Plan entwickeln, um Einblicke in deren Probleme und Herausforderungen zu erhalten.
Sie können verschiedene Methoden verwenden, um Feedback einzuholen, wie z. B die folgenden:
- Fokusgruppen
- E-Mail- und SMS-Kampagnen
- Live-Chat-Umfragen
- Überprüfen von Verkaufsgesprächen, Interviews mit Benutzer:innen
- Einholen interner Ideen, Anhören des Feedbacks von Teams mit Kundenkontakt und Lesen von NPS-Kommentaren
Das Wichtigste ist es, herauszufinden, was Ihre Zielgruppe von Ihrem Serviceangebot erwartet.
Dieses Wissen ebnet den Weg für eine erfolgreiche Strategieumsetzung.
Skalierung und Anpassung der Systeme für kontinuierliche Verbesserung
Der nächste wichtige Schritt ist es, zu lernen, wie Sie Ihr Abonnementmodell skalieren und anpassen können, damit Sie Ihre Services kontinuierlich verbessern können.
Die Anforderungen Ihrer Kund:innen werden sich ständig weiterentwickeln, und Ihre Services im Rahmen des Abonnementmodells müssen dementsprechend angepasst werden.
Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist der Einsatz flexibler und agiler Methoden bei Ihrer Arbeit. Dazu gehört die Implementierung der neuesten Projektmanagementtools und einer iterativen Arbeitsweise. So können Sie Ihr Angebot auf der Grundlage von Feedback seitens der Kund:innen und der sich ständig ändernden Dynamik der heutigen Geschäftswelt kontinuierlich verbessern.
Darüber hinaus ist es wichtig, dass Sie Ihr Abonnementangebot regelmäßig überprüfen und aktualisieren, um sicherzustellen, dass Sie mit den Branchentrends Schritt halten.
Vergessen Sie dabei nicht, welche Auswirkungen dies auf Ihr internes Team haben wird. Machen Sie sich bewusst, dass Ihre derzeitigen Prozesse und Systeme diese Umstellung möglicherweise nicht unterstützen. Wahrscheinlich müssen Sie Ihre internen CRM-, Abrechnungs- und Ausführungssysteme sowie deren Vernetzung in einem Ökosystem anpassen.
Nun zum letzten und am häufigsten übersehenen Schritt: die Abstimmung Ihrer Stakeholder.
Schulung zum Serviceangebot und Ausrichtung auf die Strategie
Selbst die erfahrensten Führungskräfte im Professional-Services-Bereich vergessen manchmal, wie wichtig es ist, ihre Teams von dem beträchtlichen Mehrwert zu überzeugen, den Abonnementdienste bieten können.
Beginnen Sie damit, Schulungen in Ihrer Organisation zu planen, damit alle die Details und den Nutzen des Modells kennen. Vermitteln Sie aktiv die strategischen Ziele, die dem System zugrunde liegen, und warum es für bestimmte Teams und Stakeholder wichtig ist.
Indem Sie alle internen Stakeholder in Ihrer Organisation auf Ihre übergeordnete Strategie ausrichten, schaffen Sie die Voraussetzungen für eine bessere alltägliche Umsetzung.
Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsteams zusammen, um sicherzustellen, dass sie wissen, wie sie das neue Angebot am besten positionieren und verkaufen können. Indem Sie die Unterstützung der internen Stakeholder gewinnen, befähigen Sie die Teams, das Modell zu verkaufen.
Entwickeln Sie eine klare Strategie und ein Leitbild, um Ihren Kund:innen das Modell vorzustellen, damit sie auf das neue Angebot aufmerksam werden und ihr Interesse an weiteren Informationen geweckt ist.
Die nächsten Schritte
Die Ausrichtung von Dienstleistungen auf die Bedürfnisse der Kund:innen und der Organisation ist die Zukunft der Bereitstellung von Professional Services. Wenn Sie dies erkennen und ein PS-Abonnementmodell einführen, können Sie ein kundenorientierteres Angebot schaffen und den Mehrwert für Ihr Geschäft steigern.
Wenn Sie Ihr Programm unter Berücksichtigung der Anforderungen Ihrer Kund:innen konzipieren, Ihr Modell skalieren und anpassen, um es kontinuierlich zu verbessern, und die Abstimmung mit internen und externen Stakeholdern sicherstellen, können Sie zuversichtlich sein, was Ihren Erfolg angeht.
Mit diesen Schritten sind Sie in der Lage, ein Modell zu entwickeln, das die Anforderungen Ihrer Kund:innen erfüllt, einen Mehrwert bietet und Ihre Relevanz in einem sich ständig verändernden Markt sicherstellt. Neue wiederkehrende Umsatzquellen werden sich auch auf die Profitabilität Ihrer Organisation auswirken. Eine effektive PSA-Lösung kann Ihnen helfen, die Betriebskosten zu senken und die Servicebereitstellung zu optimieren.
Nachdem wir nun die Grundlagen behandelt haben, ist es an der Zeit, einen Aktionsplan zu erstellen. Sehen Sie sich unser On-Demand-Webinar an, um zu erfahren, wie Sie ein erfolgreiches Abonnementmodell für Professional Services einführen.
