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Wie Abonnement-Angebote für Professional Services den Wert steigern

Führen Sie Ihr Unternehmen zum Erfolg und umgehen Sie dabei die üblichen Fallstricke

Veröffentlicht am Von Don Holden
Wie Abonnement-Angebote für Professional Services den Wert steigern

Als führender Anbieter von professionellen Dienstleistungen kennen Sie wahrscheinlich nur zu gut die Grenzen von einmaligen Software-Implementierungsmethoden.

In der heutigen Geschäftswelt erfüllen diese veralteten Methoden nicht mehr die Anforderungen der Kunden an Flexibilität und Optimierung. Allzu oft entsteht eine Lücke zwischen der Strategie eines Unternehmens und ihrer tatsächlichen Umsetzung. Dies führt zu Verzögerungen, schlechter Leistung und Wertverlusten.

Aus diesem Grund wenden sich viele Unternehmen den Professional Services (PS) Abonnementdiensten zu. Es bietet mehrere Service-Elemente, die in einem einzigen Abonnement gebündelt sind und eine breite Palette von Funktionen abdecken. Das Ergebnis ist eine kontinuierliche, maßgeschneiderte Unterstützung, die dem Kunden hilft, sein volles Potenzial auszuschöpfen.

PS-Abonnementservices ermöglichen es Kunden, ihre Ziele ohne unerwartete Ausgaben, fehlende Ressourcen oder schlecht informierte Entscheidungen zu erreichen, da sie direkten Zugang zu Experten Ihres Unternehmens haben. Sie bieten eine berechenbare, skalierbare und kostengünstige Option für die Kunden von heute.

Wenn also PS-Abonnementdienste die Zukunft sind, wie können Sie sie erfolgreich einsetzen, um den Erfolg Ihres Unternehmens zu sichern?

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie kundenorientierte Abonnementdienste Ihnen helfen können, die Kluft zwischen Strategie und Umsetzung zu überbrücken, und wie Sie häufige Fallstricke vermeiden können. Nutzen Sie dies, um Ihr Unternehmen zum Erfolg zu führen.

Entwerfen Sie das Programm mit Blick auf die Kundenbedürfnisse

Das Wichtigste zuerst: Bei der Umstellung auf ein PS-Abonnementmodell gibt es echte Schmerzpunkte.

Viele talentierte Führungskräfte im Dienstleistungsbereich haben Mühe, die Kundenorientierung aufrechtzuerhalten, mit unflexiblen Systemen zu arbeiten und ihren Stakeholdern den Wert des Modells zu vermitteln. Die Überwindung dieser Hindernisse ist entscheidend für die erfolgreiche Einführung eines PS-Abonnementmodells in Ihrem Unternehmen.

Die Konzentration auf die Kundenorientierung ist ein wichtiger erster Schritt. Die effektivsten PS-Abonnementdienste haben ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Kunden.

Indem Sie einen kundenzentrierten Ansatz in den Vordergrund stellen, können Sie sicherstellen, dass Ihre Abonnementmodelle den individuellen Bedürfnissen Ihrer Kunden entsprechen.

Um sicherzustellen, dass Ihr Service die Anforderungen Ihrer Kunden erfüllt, müssen Sie einen Plan entwickeln, um Einblicke in deren Schmerzpunkte zu erhalten.

Sie können dazu verschiedene Methoden verwenden, um Feedback einzuholen, z. B:

  • Veranstaltung von Fokusgruppen
  • Durchführung von E-Mail- und SMS-Kampagnen
  • Start von Live-Chat-Umfragen
  • Überprüfung von Verkaufsgesprächen und Durchführung von Benutzerinterviews
  • Einholen interner Ideen, Anhören des Feedbacks von Teams mit Kundenkontakt und Lesen von NPS-Kommentaren

Das Wichtigste ist, dass Sie herausfinden, was Ihre Zielgruppe von Ihrem Serviceangebot erwartet.

Dies ist ein wesentlicher Schritt, der den Weg für eine erfolgreiche Strategieumsetzung ebnet.

Skalierung und Anpassung der Systeme für kontinuierliche Verbesserung

Ihre nächste Priorität ist es, zu lernen, wie Sie Ihr Abonnementmodell skalieren und anpassen können, damit Sie Ihre Dienste kontinuierlich verbessern können.

Die Bedürfnisse Ihrer Kunden werden sich ständig weiterentwickeln, und Ihre Dienstleistungen im Rahmen des Abonnementmodells müssen sich ihnen anpassen.

Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist der Einsatz flexibler und agiler Methoden bei Ihrer Arbeit. Das bedeutet, dass wir die neuesten Projektmanagement-Tools und einen iterativen Arbeitsstil einsetzen. So können Sie Ihr Angebot auf der Grundlage von Kundenfeedback und der sich ständig ändernden Dynamik der heutigen Geschäftswelt kontinuierlich verbessern.

Es ist außerdem wichtig, dass Sie Ihr Abonnementangebot regelmäßig überprüfen und aktualisieren, um sicherzustellen, dass Sie mit den Branchentrends Schritt halten.

Vergessen Sie nicht, welche Auswirkungen dies auf Ihr internes Team haben wird. Erkennen Sie, dass Ihre derzeitigen Prozesse und Systeme diesen Wandel möglicherweise nicht unterstützen. Wahrscheinlich müssen Sie Ihre internen Systeme, CRM, Abrechnung und Ausführung anpassen - und wie diese in einem Ökosystem miteinander verbunden sind.

Nun zum letzten und am häufigsten übersehenen Schritt: die Abstimmung mit Ihren Interessengruppen.

Schulung und Evangelisierung für die strategische Ausrichtung

Selbst die erfahrensten Führungskräfte im Bereich professioneller Dienstleistungen vergessen manchmal, wie wichtig es ist, ihre Teams von dem beträchtlichen Wert zu überzeugen, den Abonnementdienste bieten können.

Beginnen Sie damit, Schulungen in Ihrem Unternehmen zu organisieren, damit alle über die Details des Modells und den Wert, den es bietet, Bescheid wissen. Vermitteln Sie aktiv die strategischen Ziele, die dem System zugrunde liegen, und warum es für bestimmte Teams und Interessengruppen wichtig ist.

Indem Sie die internen Stakeholder in Ihrem Unternehmen auf Ihre übergeordnete Strategie abstimmen, schaffen Sie die Voraussetzungen für eine bessere Umsetzung im Alltag.

Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebsteams zusammen, um sicherzustellen, dass sie wissen, wie sie das neue Angebot am besten positionieren und verkaufen können. Indem Sie die internen Stakeholder für das Modell gewinnen, befähigen Sie sie, es zu verkaufen.

Entwickeln Sie eine klare Strategie und ein Leitbild, um Ihren Kunden das Modell vorzustellen, damit sie auf das neue Angebot aufmerksam werden und Interesse daran haben, mehr darüber zu erfahren.

Ihre nächsten Schritte

Die Ausrichtung von Dienstleistungen auf die Bedürfnisse von Kunden und Unternehmen ist die Zukunft der professionellen Dienstleistungserbringung. Wenn Sie dies erkennen und ein PS-Abonnementmodell einführen, können Sie ein kundenorientierteres Angebot schaffen und den Wert für Ihr Unternehmen steigern.

Wenn Sie Ihr Programm unter Berücksichtigung der Kundenbedürfnisse konzipieren, Ihr Modell skalieren und anpassen, um es kontinuierlich zu verbessern, und die Abstimmung mit internen und externen Interessengruppen sicherstellen, können Sie sich auf Ihren Erfolg verlassen.

Diese Schritte werden Sie in die Lage versetzen, ein Modell zu entwickeln, das die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt, einen Mehrwert bietet und Ihre Relevanz in einem sich ständig verändernden Markt sicherstellt. Neue wiederkehrende Einnahmequellen werden sich auch auf die Rentabilität Ihres Unternehmens auswirken. Eine effektive PSA-Lösung kann Ihnen helfen, Ihre Betriebskosten zu senken und Ihre Serviceleistungen zu optimieren.

Nachdem wir nun die Grundlagen behandelt haben, ist es an der Zeit, einen Aktionsplan zu erstellen. Sehen Sie sich unser On-Demand-Webinar an, um zu erfahren, wie Sie einen erfolgreichen PS-Abonnementdienst einrichten können.

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Geschrieben von Don Holden VP, Global Technical Services

Don ist VP of Professional Services bei Planview und verfügt über fast vier Jahrzehnte Erfahrung in den Bereichen Projekt, Portfolio und Professional Services. Er arbeitet seit über 15 Jahren bei Planview und leitet die Teams für die Abonnementdienste von Planview, darunter Global Managed Services, Assurance, Premium Support und mehr. Vor seiner jetzigen Tätigkeit hatte er eine Reihe von Praktiker- und Führungspositionen in den Bereichen Kundensupport, Kundenerfolg und professionelle Dienstleistungen in der Luft- und Raumfahrt- sowie der Softwarebranche inne.