När du introducerar samarbetsinnovation i din organisation, kan du visa dina kollegor att metoden kommer att gynna dem mer än status quo. Varför håller de kanske med dig? Har du utvecklat din övertalningskampanj?
Innovationsarkitekten Doug Collins delar med sig av sina tankar om hur du kan påverka människor att dela din övertygelse om fördelarna med praktiken.
Inflytande: Övertalningens psykologi
I sin bok Influence: The Psychology of Persuasion delar Robert Cialdini med sig av sin syn på varför vi gör vissa val och har vissa övertygelser. Varför tar vi till exempel djupare till oss en åsikt när vi utför den fysiska handlingen att skriva ner den på papper?
Dr Cialdinis insikter erbjuder också spännande metoder för att övertyga dina kollegor om att anamma samarbetsinriktad innovation.
Ömsesidighet, engagemang, sociala bevis, gillande, auktoritet och knapphet
Dr Cialdini organiserar sitt tänkande om inflytande i sex kategorier: Reciprocitet, konsekvens, sociala bevis, gillande, auktoritet och knapphet. Jag utforskar två kategorier som verkar stämma bäst överens med praxis för samarbetsinnovation. För var och en av dem föreslår jag ett experiment som du som praktiker kan prova med din kommun för att se om det ger positiva resultat att dra i den givna påverkansspaken.
I figur 1 sammanfattas de sex kategorierna.
Figur 1: tillämpa de sex inflytandefaktorerna på din samarbetsinriktade innovationspraktik
Reciprocering
Beskrivning. Dr Cialdini skriver om en psykologisk studie där två personer bjuds in för att granska en konstutställning på ett museum. Den första personen vet att han eller hon ingår i studien. Den andra personen gör det inte. I ett fall lämnar den första personen galleriet och kommer tillbaka med två drinkar, en till sig själv och en till den andra personen. I ett annat fall lämnar den första personen galleriet och återvänder med endast en drink till sig själv. I båda fallen frågar den första personen den andra personen om de skulle vara intresserade av att köpa lotter till ett lotteri. Studien visar att den andra personen köper ett betydligt större antal biljetter av den första personen i första hand än i andra hand, även om man tar hänsyn till det intryck som den andra personen hade av den första personen.
Dr Cialdini konstaterar att som en del av det mänskliga samhället har vi alla en stark känsla av ömsesidighet inrotad i oss. Detta har lett till att människor har använt sig av gåvor som en kraftfull påverkare. Dr Cialdini påpekar vidare att vi kanske inte ens värderar gåvan i fråga för att vi ska känna en vilja att återgälda den.
Ditt experiment. Identifiera fem inflytelserika personer i ditt samhälle som ännu inte har deltagit i innovationssamarbete. Ge var och en av dem personligen en liten, men relevant gåva - till exempel ett exemplar av Daniel Pinks bok Drive. Senare under veckan kan du ta kontakt med varje person igen. Berätta att du hjälper till att hantera en samarbetskampanj för innovation. Fråga dem om de är villiga att bidra med så många idéer som möjligt under nästa dag.
Kontakta också fem inflytelserika personer i ditt samhälle som ännu inte har deltagit i innovationssamarbete. Ge dem ingenting. Fråga dem om de är villiga att bidra med så många idéer som möjligt under nästa dag.
Såg du en skillnad i beteende mellan experiment- och kontrollgruppen? Vad händer om du ger en ny experimentgrupp i en andra testomgång en obetydlig gåva, till exempel en penna?
Konsekvens
Beskrivning. Dr Cialdini skriver om en sociologisk studie för att ta reda på hur vi kan uppmuntra människor att spara energi hemma. I det första fallet ringde forskarna upp en grupp husägare och gav dem tips om hur man kan spara energi under vintern. I det andra fallet ringde forskarna till en annan uppsättning husägare med samma tips. I det andra fallet berättade forskarna för husägarna att den sponsrande gruppen skulle publicera namnen på de hushåll som sparat mest energi under den pågående uppvärmningssäsongen i lokaltidningen som "besparingshjältar". Intressant nog följde forskarna upp den andra gruppen husägare halvvägs in i uppvärmningssäsongen för att berätta för dem att de av någon anledning inte skulle kunna publicera sina namn i tidningen.
Dr Cialdini skriver att forskarna bakom studien fann att den första gruppen husägare inte ändrade sina metoder för att bevara miljön. Att bara förmedla till synes användbar information till dem hade ingen effekt. Forskarna fann dock att den andra gruppen husägare minskade sin energianvändning avsevärt under uppvärmningssäsongen, även när de fick veta att deras namn inte skulle publiceras som "besparingshjältar". Forskarna och dr Cialdini fann att den andra gruppen, när de fick veta att de skulle bli erkända, utvecklade ett nytt perspektiv på sig själva som naturvårdare. Detta perspektiv förblev intakt - och fortsatte faktiskt att gälla på längre sikt - även när forskarna tog bort den ursprungliga katalysatorn, chansen att bli offentligt erkänd.
Ditt experiment. Ibland kämpar de som arbetar med detta för att få medlemmarna i samhället att kommentera och samarbeta kring idéer som deras kollegor bidrar med. Identifiera en grupp på tio medlemmar som inte har kommenterat eller på annat sätt samarbetat kring idéer som deras kamrater har bidragit med. Träffa var och en av dem. Förklara samhällsfördelarna med samarbete. Ge dem tips om hur de kan göra det. Identifiera en andra grupp på tio medlemmar som inte heller har kommenterat eller samarbetat. Ge dem samma tips. Säg också att om de går med på att samarbeta kommer du att publicera deras namn i samhällets eller organisationens nyhetsbrev som "samarbetshjältar" inom sextio dagar. Följ den studie som Dr Cialdini beskriver, återvänd till den andra gruppen efter trettio dagar och säg till dem att du inte kan publicera deras namn.
Tankar om avsked
Dr Cialdinis Influence är en användbar resurs eftersom han påminner oss om att människor inte alltid beslutar sig för att göra saker utifrån logik.
Var och en av oss har t.ex. ett djupt behov av att återgälda tjänster, oavsett om det handlar om en jämbördig motprestation eller inte. Var och en av oss har ett djupt behov av att upprätthålla en internt konsekvent bild av vem vi är som individer.
Vi kan använda hans insikter för att hjälpa människor att uppleva nya metoder, inklusive samarbetsinnovation.
"Den övertygande innovatören: Influencing People to Collaborate" publicerades först i Dougs kolumn på InnovationManagement.se.
