Als Praxisleiter bei Mindjet erlebe ich die vielen kreativen, durchdachten Wege, auf denen Kunden ihre Praxis der kollaborativen Innovation mit ihren Stakeholdern anwenden.
Hier teile ich mit Ihnen ein überzeugendes Szenario, mit dem ich einen Kunden beauftragt habe. Vielleicht finden Sie diesen Ansatz nützlich, um Ihre eigene Praxis auf neue Interessengruppen in Ihrem Unternehmen auszuweiten: das Verkaufsteam (Abbildung 1).
Abbildung 1: Ausweitung Ihrer Praxis auf das Verkaufsteam
Die Vorgeschichte
Zur Erklärung: Ein langjähriger Nutzer von Mindjet Spigit verwaltet ein nationales Netzwerk von Einzelhändlern. Jeder Einzelhändler unterhält ein Ladengeschäft in seiner Gemeinde. Sie beschäftigen Vertriebsmitarbeiter, um den Verbraucher zu bedienen. Der Kunde sponsert ein paar Mal im Jahr Veranstaltungen für sein Einzelhandelsnetz. Die Einzelhändler treffen sich, um Praktiken und Neuigkeiten aus der Branche auszutauschen.
Im Vorfeld jeder Veranstaltung sponsern die Praxisleiter des Kunden eine kollaborative Innovationsherausforderung. Die Herausforderung bezieht sich auf die Themen, die die Teilnehmer bei ihrem Treffen behandeln werden. Für eine Veranstaltung sponserte der Kunde beispielsweise eine Reihe von Herausforderungen, indem er Planview IdeaPlace nutzte, um herauszufinden, wie man in bestimmten Szenarien am besten mit dem Verbraucher im Ausstellungsraum ins Geschäft kommt.
Die Praxisleiter bitten die Einzelhändler, ihre Ideen mitzuteilen, wie sie Einwände gegen eine Reihe gängiger Verkaufsszenarien ansprechen und überwinden können. Sie erstellen Personas auf der Grundlage der primären Kundensegmente, die sie bedienen (z. B. "Luxus-Lucy", "preisbewusste Pam" usw.), und entwickeln Geschichten zu jedem Szenario.
Der Kunde nutzt die Zusammenarbeit und die daraus resultierenden Ideen, um (a) das szenariobasierte Training, das er den Einzelhändlern anbietet, zu beeinflussen und (b) die Agenda der Veranstaltung in Bezug auf die Themen, die sie als Gruppe behandeln, zu bestimmen (z.B. die Zeit nach Szenarien zu organisieren). Abbildung 2 zeigt das Konzept.
Abbildung 2: Einladung an das Vertriebsteam, die Agenda mitzugestalten
Jenseits von PowerPoint
Dieser Ansatz beeindruckt mich. Der Kunde hat einen Weg gefunden, die Praxis der kollaborativen Innovation anzuwenden, um ein wichtiges Gespräch mit seinem Einzelhandelsnetz zu erweitern und zu beleben. Wie können wir mehr Begegnungen mit dem Verbraucher im Ausstellungsraum in Verkäufe umwandeln?
Zwei Aspekte ihres Ansatzes sollten hervorgehoben werden:
(1) Die Herausforderungen ermöglichen es dem Kunden, "Training" als eine Übung in kollaborativer Problemlösung zu betreiben - die Trainingsabteilung des Kunden entwickelt szenariobasierte Module auf der Grundlage der Ergebnisse der Herausforderungen.
(2) Die Herausforderungen ermöglichen es dem Kunden, Interesse und Engagement für die Agenda zu wecken. Gemeinsam mit den Einzelhändlern erarbeiten sie die Themen, die sie bei einem persönlichen Treffen erörtern, basierend auf den Ideen, die nach Ansicht der Einzelhändler das größte Potenzial zur Umsatzsteigerung haben (eine erfrischende Abwechslung zu PowerPoint).
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Kunde sehr klug darin ist, virtuelle und persönliche Formen der kollaborativen Innovation miteinander zu verbinden. Gutes Zeug.
Reflexion für Sie als Praktikerin oder Praktiker
Einige wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten:
- Veranstaltet Ihr Unternehmen Verkaufstreffen, entweder intern oder extern?
- Sehen Sie als Praxisleiter die Möglichkeit, mit Ihren Meeting-Sponsoren die Möglichkeit zu erkunden, die Praxis in ihren Ansatz einzubinden, so dass die Teilnehmer zu aktiven Teilnehmern und Mitwirkenden an der Tagesordnung werden?
- Wie könnte Ihre Vertriebsschulungsgruppe die Ergebnisse einer solchen Herausforderung in ihre Arbeit und ihre Ergebnisse einbeziehen?
- Sind Sie neugierig? Bitte schreiben Sie mir eine Nachricht im Kommentarbereich.
Über Doug Collins
Doug ist Senior Practice Leader und Vice President, Innovation Architecture, bei Mindjet. Er konzentriert sich darauf, seinen Kunden dabei zu helfen, ihr Führungspotenzial auszuschöpfen, während sie ihre Praxis der kollaborativen Innovation verfolgen.
