Technologie. Es ist überall. Die Technologie verändert die Art und Weise, wie Menschen leben, sich vernetzen und Geschäfte machen. Es ist eine Ware, die gekauft und verkauft werden kann - und deren Allgegenwärtigkeit die Art und Weise verändert, wie IT-Dienstleistungen und -Verkäufe abgewickelt werden.
Im Vertrieb und bei Dienstleistungen - insbesondere im IT-Bereich - hat der Anbieter traditionell die ganze Macht. Es gab eine Nachfrage und die Verkäufer haben geliefert. Den Anbietern wurden für das, was benötigt wurde, Spitzenpreise gezahlt.
Die Größe eines Technologieprodukts wurde an seiner Komplexität gemessen - je mehr Funktionen, desto "besser" das Produkt, und desto mehr konnte ein Anbieter im Voraus verlangen ... Selbst wenn der Kunde nicht alle Funktionen nutzte. Diese Differenz - das Maß zwischen der vollen Leistungsfähigkeit einer Technologie und ihrer tatsächlichen Nutzung durch den Endverbraucher - ist die "Nutzungslücke".
Das Problem mit der Konsumlücke und der Art und Weise, wie Dienstleistungen verkauft werden, ist, dass sie den Kunden nicht im Blick haben. Die Kunden würden für eine Technologie bezahlen, sie implementieren und dann allein für die Erkennung des Wertes verantwortlich sein.
Aber das ändert sich. Die Macht verlagert sich vom Anbieter zum Kunden. Größe wird nicht mehr an der Komplexität oder der Anzahl der Funktionen gemessen, sondern daran, wie direkt eine Lösung die geschäftlichen Herausforderungen angehen kann. Die Kunden wollen nur für das bezahlen, was sie für die Erledigung ihrer Aufgaben benötigen, und sie wollen nach der Implementierung die kontinuierliche Unterstützung des Anbieters, um den Wert und die Ergebnisse zu realisieren.
Was hat die Verschiebung verursacht? Die Wolke - größtenteils. Nehmen Sie das Beispiel des iPhone. Benutzer können eine Bibliothek von Apps erstellen, die ihren individuellen Bedürfnissen entsprechen. Wenn Sie eine App benötigen, um die nächstgelegene Drogerie zu finden, können Sie diese herunterladen. Der unmittelbare Bedarf ist gedeckt. Dasselbe Prinzip wird auch bei B2B-Software angewandt, denn die Unternehmen wollen keinen Aufpreis für eine funktionsreiche Lösung zahlen, die sie nicht nutzen werden. Sie möchten, dass das gleiche Modell auch für Unternehmenssoftware gilt.
The demand is being answered. Today, instead of delivering complicated software, IT services are having to take a cold, hard look at how to stay competitive. Delivery is changing to Everything-as-a-Service (XaaS, or pay-as-you-go subscription models), updates are ongoing, and support services are in place to help customers realize the full potential of the solution. This shift is resulting in new supplier-customer dynamics, tailored offerings, and matured engagement strategies. It’s reshaping professional services.
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