Au fur et à mesure que l'industrie se développait aux États-Unis, les ventes sont devenues un élément essentiel de la réussite d'une entreprise. Il n'a pas fallu longtemps pour qu'une science soit développée afin de définir les bases du processus. Cette technique est officiellement connue sous le nom d'ingénierie des processus de vente et vise à concevoir de meilleures façons de vendre un produit ou un service.
Plus le processus de vente est raffiné, plus il est facile pour les gens de vendre et plus une entreprise aura du succès. Tout ce qui intervient dans le processus de vente est destiné à faciliter le travail du vendeur et ainsi créer une équipe plus productive.
Les principaux domaines d'application des processus de vente dépassent le seul département des ventes et peuvent également toucher le marketing et la gestion de projet. L'une de ces fonctions comprend un système connu sous le nom de "sales funnel engineering" ou "sales pipeline engineering".
Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?
Une définition correcte du pipeline d'affaires ne consisterait pas en une simple alimentation de prospects dans un entonnoir. Le département des ventes doit travailler en étroite collaboration avec le marketing et la gestion de projet pour mener à bien l'ensemble du processus. Lorsqu'il s'agit de se demander "qu'est-ce qu'un pipeline de vente" ? il est préférable de comprendre qu'il s'agit d'un moyen de visualiser le processus.
Le pipeline de vente représente le processus visuel étape par étape de la vente moderne. Il décrit chaque étape de la procédure et comment passer à la partie suivante de la vente. Chaque entreprise a une façon légèrement différente de décrire son pipeline/funnel, mais voici les principales composantes d'un pipeline réussi :
- Génération de prospects : Toutes les mesures prises pour obtenir des prospects qualifiés et des personnes intéressées par votre service/produit. Les consommateurs peuvent souvent faire leurs propres recherches, cette étape peut donc demander peu d'efforts de la part des ventes.
- Qualification des prospects : Les clients sont engagés et envoient à l'équipe de vente leurs données par le biais d'un formulaire en ligne ou d'un autre type de contact. Il s'agit de la phase de pose de questions.
- Évaluation des besoins : C'est ici que le service commercial doit s'engager auprès du client et lui offrir une proposition de valeur après avoir évalué ses besoins spécifiques. Plus c'est personnalisé, mieux c'est.
- Proposition : Une offre spécifique est présentée à l'acheteur et une vente est mise en place pour être conclue. L'opportunité à court terme est déterminée et le scoring des prospects peut commencer.
- Conclusion : C'est le moment où l'affaire est finalisée et où le prospect devient un client.
Chaque phase de vente comporte un ensemble d'actions qui doivent être réalisées avant que vous puissiez passer à la phase suivante. Le pipeline doit afficher soigneusement toutes vos opportunités en fonction de leur phase dans le cycle de vente.
Comment utiliser un pipeline de vente
L'ingénierie des processus de vente ne serait pas un processus sans un plan sur la façon de l'utiliser. Bien que chaque service commercial ait sa propre méthode, voici une façon d'utiliser avec succès le pipeline de vente :
- Trouver et identifier des pistes
- Déterminer leur potentiel
- Identifier les décideurs et les personnes influentes clés
- Suivi
- Mesurer et analyser les métriques
- Appliquer les leçons aux ventes futures
L'idée de décomposer l'acte de vendre quelque chose en une procédure est ce qui en fait plus une science qu'un pari. La vente ne doit plus être un jeu de devinettes comme autrefois. En appliquant correctement l'ingénierie des processus de vente avec un pipeline de vente, toute la progression peut être ajustée en cours de route pour obtenir les meilleurs résultats possibles.
Gestion de projet et pipelines
La raison pour laquelle il est important pour un chef de projet de comprendre la définition d'un pipeline d'affaires est qu'il joue un rôle essentiel dans le processus. Seuls 16% des directeurs commerciaux citent l'optimisation de la précision des prévisions comme une priorité, mais la gestion de projet comprend que la planification est un élément majeur de la méthode. En fait, la base de la gestion du pipeline de vente consiste à estimer les ventes à venir que vous souhaitez conclure. Cela ne peut se faire qu'en travaillant étroitement avec les chefs de projet pour évaluer le nombre de projets qui se termineront au cours du trimestre.
L'incapacité à prévoir les métriques clients lorsque les ventes travaillent seules peut laisser un chef de projet en sureffectif sur un projet ou pire, en manque de ressources. Il est essentiel que ces deux départements travaillent en étroite collaboration dans le cadre de l'ingénierie des ventes afin de prévoir le résultat d'un projet.
L'une des façons les plus efficaces de fusionner la gestion de projet et les ventes est de recourir à un système de gestion de la relation client partagé (CRM). Le fait de disposer d'une base de données accessible à l'ensemble de l'entreprise permettra un niveau de transparence qui aidera à faire progresser efficacement les projets et les ventes dans le pipeline. L'équipe de vente peut utiliser les données clients collectées par les chefs de projet pour faire avancer leurs efforts et les chefs de projet peuvent, à leur tour, utiliser les mesures des ventes pour gérer leurs ressources et leurs coûts de main-d'œuvre.
À mesure que la technologie se marie à l'espace commercial, les départements d'une organisation voient plus clairement comment ils peuvent travailler ensemble. En fin de compte, ce sont les ventes qui génèrent les revenus de l'entreprise et l'objectif de chaque employé devrait être de créer un environnement où l'entreprise peut vendre le plus possible. Grâce à une ingénierie des processus de vente réussie et à un pipeline organisé, la gestion de projet et les ventes peuvent travailler ensemble pour faciliter au mieux le processus et créer une atmosphère d'opportunité.
