Im Vergleich zu den alten Tagen der Software-Implementierung, die man einfach einstellt und vergisst, hat sich viel geändert. Die Beziehungen zu den Kunden aufrechtzuerhalten und sicherzustellen, dass sie mit ihren Investitionen erfolgreich sind, ist keine große Wette mehr - es geht um den Einsatz.
Heutzutage erwarten Unternehmen von Enterprise Portfolio Management (EPM)-Lösungen und von Unternehmenssoftwarelösungen im Allgemeinen weit mehr als nur Produktmerkmale und Funktionen. Sie sind auf der Suche nach wertorientierten Lösungen und suchen nach Möglichkeiten, sich zu vergewissern, dass sie die gewünschten Geschäftsergebnisse erzielen. Die meisten Technologieunternehmen auf Unternehmensebene stehen vor der Herausforderung, diese Anforderung zu erfüllen. Es ist wichtig, die Herausforderung nicht zu scheuen und die Chance zu sehen, erfolgreich zu sein.
Herausforderungen bei der Einführung angehen
Eine solide Technologie ist nicht genug. Für die meisten Technologieanbieter ist eine Servicekomponente der Schlüssel zur Maximierung des Werts dieser Technologie - sowohl für den Anbieter als auch für den Kunden. Ohne ein fortlaufendes Servicemodell können Unternehmen nicht sicherstellen, dass sie mit der Lösung einen Mehrwert erzielen, und das setzt beide Parteien einem Risiko aus.
Damit Unternehmen nicht stagnieren, müssen sie sich stärker darauf konzentrieren, den Wert der Technologie im Laufe der Zeit zu optimieren und weiterzuentwickeln - und genau hier können Professional Services Subscriptions einen entscheidenden Beitrag leisten.
Was sind Abonnements für professionelle Dienstleistungen?
Professional Services-Abonnements bündeln verschiedene Elemente der Dienstleistungserbringung, die mehrere Aktionen oder Bewegungen im Rahmen regelmäßiger Engagements und Zahlungen umfassen. Genauso wie sich Software von unbefristeten Lizenzen zu Abonnements entwickelt hat, folgen auch professionelle Dienstleistungen dem gleichen Trend. Ein Service oder eine Komponente könnte zum Beispiel das Projektmanagement zur Unterstützung und Betreuung der Teilnehmer umfassen, seien es Kunden oder Lieferanten, die für den Projektumfang und die gewünschten Projektergebnisse verantwortlich sind. Ein weiteres Element kann auf technischer Ebene im Zusammenhang mit der Konfiguration der Lösung liegen oder die Bereitstellung von Geschäftsanalysen und Berichten betreffen. Unabhängig von der Architektur der benötigten Dienste können die Anbieter mehr Flexibilität und Vorhersehbarkeit bei Service und Kosten bieten.
Changepoint ordnet seine Abonnements für professionelle Dienstleistungen zum Beispiel wie folgt ein:
- Adoptionsstrategien und UnterstützungDazu gehört für uns auch die fortlaufende Unterstützung, die wir benötigen, um die kontinuierliche Optimierung und Annahme der Changepoint-Lösung voranzutreiben. Beispiele für Abo-Pläne:
- Analytics Assurance. Geschäftsanalyse und Entwicklungsunterstützung für die in unserem Produkt integrierten Analysen, die unseren Kunden helfen, die Unternehmenstransparenz zu verbessern und datengesteuerte Entscheidungen zu treffen.
- Vergrößerung der Verwaltung. Unsere praktische Konfiguration, Überwachung und Wartung der Changepoint PPM-Softwareumgebung des Kunden sorgt dafür, dass er weniger Zeit mit der Verwaltung seines Systems verbringt und mehr Zeit hat, sich auf sein Geschäft zu konzentrieren.
- Education Service Plans. Die Bildungsservices gewähren unbegrenzten Zugang zu flexiblen On-Demand-Lernsystemen, zum Beispiel dem Changepoint Learning Center. Das Schulungsmaterial im Changepoint Learning Center soll unseren Kunden helfen, ihr Wissen über die Changepoint-Lösungen zu erweitern, die Effizienz ihrer Mitarbeiter zu steigern und einen höheren Geschäftswert zu erzielen.
Letztlich bieten diese Serviceangebote den Unternehmen einen umfassenden Ansatz mit vorhersehbaren Kosten, einem Zeitplan für die Dienstleistungen und einer kontinuierlichen Bereitstellung.
Wie profitieren die Kunden von diesem Dienstleistungsmodell?
Nur wenige Unternehmen verfügen über unbegrenzte Zeit und Ressourcen und auch nicht über eine Kristallkugel, mit der sie alle zukünftigen Geschäftsanforderungen genau vorhersagen können. Das Abonnementmodell für professionelle Dienstleistungen verringert die Unsicherheit und ermöglicht den Kunden Agilität, indem es sicherstellt, dass sie kontinuierlich mit den Dienstleistungen versorgt werden, die sie für ihren Erfolg benötigen, ohne das Risiko unvorhergesehener Kosten. Zu den Vorteilen für den Kunden sollten einige gehören:
- Erfolgreiche Ergebnisse. Dieser professionelle Dienstleistungsansatz hilft unseren Kunden, die Ergebnisse zu erzielen, die sie allein nicht erreichen können, weil ihre internen Ressourcen entweder nicht verfügbar sind oder ihre Fachkenntnisse begrenzt sind.
- Vorhersehbarkeit. Im Vergleich zu einem Ad-hoc-Dienstleistungsauftrag gewährleistet ein Abonnementmodell für professionelle Dienstleistungen vorhersehbare Budgetausgaben und einen konsistenten Einsatz von Ressourcen. Es gibt auch eine eingebaute Rechenschaftspflicht für kontinuierliches Engagement.
- höhere Flexibilität. Die Kunden werden in der Regel reifer, wenn sie konsequent Dienste in Anspruch nehmen, die ihre Bemühungen skalieren, und das Modell ist jederzeit flexibel für ihre Bedürfnisse.
- Finanzielle Gewinne. Traditionell werden eigenständige Dienste oder Softwarepakete im Voraus zu einem viel höheren Preis bezahlt als ein Abonnementdienst. Wenn Sie dieses Servicemodell aus finanzieller Sicht betrachten, sind diese Pläne preislich sehr attraktiv, vor allem wenn man sie auf Stundenbasis betrachtet.
Changepoint hat die Erfahrung gemacht, dass unsere Software-Kunden mit Professional Services-Abonnements in der Lage sind, ein genaues Budget aufzustellen, um eine zuverlässige, kontinuierliche Expertenunterstützung für die von ihnen genutzten Software-Services zu erhalten. Unabhängig davon, wie weit der Kunde mit der Software fortgeschritten ist, bieten wir kontinuierliche, praktische Unterstützung, um den Erfolg unserer Kunden sicherzustellen.
Adoptionsraten
Wir haben festgestellt, dass mehr als 90% unserer Kunden ihre Softwarelizenzverträge verlängern und sogar zusätzliche Abonnementdienste in Anspruch nehmen, wenn sie diese Abonnementangebote nutzen. Ein wichtiger Grund dafür ist die Partnerschaft zwischen uns und unseren Kunden, die Eigenverantwortung und gegenseitige Rechenschaftspflicht vorsieht. Wir erkennen und arbeiten daran, unseren Kunden zu helfen, die Vorteile ihrer Abonnementdienste zu verstehen, damit sie einen besseren Nutzen aus unserer Plattform ziehen können - und das hat zu einer viel höheren Kundenzufriedenheit geführt, die sicherstellt, dass die Kunden den Return on Investment (ROI) erhalten, den sie erwarten - und darüber hinaus.
Überlegungen bei der Einführung von Abonnementdiensten
Die Einführung eines Abonnementmodells für professionelle Dienstleistungen stellt nicht nur für den Anbieter eine große Umstellung dar, sondern auch für die Kunden eine Umstellung ähnlichen Ausmaßes. Diese Veränderungen können sich nachhaltig auf den Erfolg und die Zufriedenheit der Kunden auswirken und müssen bei der Einführung dieses Modells als Anbieter unbedingt berücksichtigt werden.
- Ändern Sie Ihre Denkweise . Dieses Modell erfordert eine enge Zusammenarbeit und einen Wandel in der Dienstleistungskultur und der Einstellung zur Leistungserbringung. Abhängig von Ihrem Unternehmen kann diese Veränderung sehr dramatisch sein. Der Erfolg hängt von einem starken, funktionsübergreifenden Teamansatz ab. Es besteht die Notwendigkeit, kontinuierliche Schulungen und Interaktionen anzubieten, die die Auflösung von Silos erzwingen und eine organisationsweite Denkweise etablieren. Dieses Modell setzt viel stärker auf das Team, um Erfolg zu haben, als der Einzelkämpfer bei den professionellen Dienstleistungen.
- Kaufen Sie ein. Die Art und Weise, wie Sie diese Dienstleistungen vermarkten und verkaufen, wird sich stark verändern. Auch die Kundenerfahrung wird sich dramatisch verändern, da sie ihre Serviceleistungen in einem regelmäßigeren Rhythmus budgetieren und planen. Beide Seiten sind mit Veränderungen und Umschwüngen verbunden, die eine Zustimmung von der Spitze des Unternehmens nach unten erfordern. Ohne diese Beteiligung wird die für den Erfolg notwendige Arbeit wahrscheinlich nicht geleistet werden.
- Funktionsübergreifende Verbindungen. Genauso wichtig ist es, dass die Teams verstehen, dass es verschiedene Elemente der Dienstleistungserbringung gibt, die gebündelt werden, und sie müssen viel besser mit den funktionsübergreifenden Verbindungen vertraut sein, die es gibt. Sie sind voll und ganz auf andere Teams angewiesen, um letztendlich ein gutes Kundenerlebnis zu erzielen. Daher ist eine verstärkte Kommunikation und Zusammenarbeit erforderlich, um das Versprechen von Abonnementdiensten erfolgreich zu erfüllen.
Die Zukunft der Abonnements für professionelle Dienstleistungen
Wir haben bei den Abonnementdiensten im Vergleich zum Vorjahr ein zweistelliges Wachstum verzeichnet. Wir gehen davon aus, dass der Anteil der professionellen Dienstleistungen an unseren gesamten Dienstleistungseinnahmen in Kürze auf etwa 40% ansteigen wird, wenn nicht sogar mehr.
Passt dieses Modell zu jedem Dienstanbieter?
Die kurze Antwort lautet im Allgemeinen ja. Es muss jedoch auch eine Komponente des Change Management vorhanden sein, da einige Denkprozesse in Ihrem Unternehmen möglicherweise geändert werden müssen. Ihre Teams, die Dienstleistungen erbringen, müssen sich nicht mehr nur auf die Abrechnung und die Nutzung von Stunden konzentrieren, sondern auch an die Zukunft denken. Dabei geht es nicht nur um einen einmaligen Plan oder darum, einen Haufen Berichte zu erstellen und die Arbeit als erledigt zu betrachten. Das Angebot von Abonnements für professionelle Dienstleistungen erfordert, dass sich die Serviceteams nicht nur auf die Kundenbindung konzentrieren, sondern auch die Verantwortung für den Kundenerfolg übernehmen - und das erfordert wahrscheinlich eine Umschulung der Serviceteams.
Als Dienstleistungsunternehmen sollten Sie sich fragen: "Wie können wir reifer werden, wenn unsere Kunden reifer werden?" Das Ethos dieser Lieferung zielt auf eine langfristige Partnerschaft mit den Kunden ab und erfordert eine völlig andere Denkweise. Die meisten unserer Kunden erkennen den Wert unserer Dienste, weil sie regelmäßig die Vorteile dieser Dienste maximieren, was zu einer kontinuierlichen Erneuerung dieser Dienste führt. Letztendlich kommen sie so in den vollen Genuss der Vorteile, wie es beabsichtigt ist.
Ratschläge für professionelle Abonnementanbieter von Dienstleistungen
Der Erfolg beim Anbieten von Unternehmenssoftware hängt oft davon ab, wie gut Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen und wie gut Sie sie in die Lage versetzen, Ergebnisse für ihr Unternehmen zu erzielen. Indem wir kreativ und offen für neue Ideen bleiben, eine Lieferperspektive entwickeln, die mehr Wert schafft, und unseren Kunden zuhören, um sie besser zu verstehen, haben wir dafür gesorgt, dass unsere Kunden bessere Geschäftsergebnisse erzielen, ihre Abonnementlizenzen und Dienstleistungen erneuern und in hohem Maße referenzierbar bleiben.
In Echtzeit stellen wir fest, dass dieses Modell auch erheblichen Widrigkeiten standhalten kann. Vor dem Hintergrund einer weltweiten Gesundheitspandemie rechneten wir in diesem Quartal mit einem möglichen Rückgang der Verkaufsaktivitäten für unsere Abonnementdienste. Wir haben uns geirrt. In diesem Quartal haben wir unsere Prognose für den Verkauf neuer Abonnements deutlich im zweistelligen Bereich übertroffen. Außerdem sehen wir 100% Erneuerungsraten für viele dieser Dienste. Es bestätigt uns, dass unsere Kunden mit dem richtigen Ansatz immer daran interessiert sein werden, einen zusätzlichen Nutzen aus ihren Software-Investitionen zu ziehen.
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