På dagens alltmer konkurrensutsatta marknad tar ledningen och ledarna för professionella tjänsteföretag sig tid att ta ett steg tillbaka och se över sin vision och förfina sina strategier. Eftersom marknaden för professionella tjänster fortsätter att visa tecken på tillväxt är dessa strategier ofta kopplade till dessa affärsbudskap:
- Skapa tydliga konkurrensfördelar
- Sträva efter ständiga förbättringar
- Se till att de anpassar sin försäljningsverksamhet till serviceleveransen för att skapa framgångsrika resultat och nöjda kunder.
I deras senaste vitbok, Dwell or Excel: Leadership in Large Professional Services Organizations white paper , Service Performance Insight (SPI) sammanställer sex års benchmarkforskning för att belysa vikten av starkt ledarskap (ledning och dubbelriktad kommunikation), där de som har "höga ledarskapsresultat" uppnår:
- Ett bättre förhållande mellan bud och vinst
- Högre intäkter per fakturerbar resurs
- Förbättrad lönsamhet
Alla företag skapar årliga affärsplaner, men en viktig skillnad är att ledarna i de bästa företagen lever upp till sina planer under hela året och koncentrerar sig på att genomföra dem och övervaka resultatet.
För många professionella tjänsteföretag orsakar bristen på kontakt mellan säljteamen (som fokuserar på att uppnå kvartalsmålen) och tjänsteorganisationen (som jonglerar med projektleveranser till flera kunder) betydande problem när det gäller att planera rätt resurser för nya projekt och förstå var rekryteringsinsatserna ska koncentreras. Detta beror ofta på dålig kommunikation, informationsskilos och ineffektivitet i verksamheten.
Genom att ta itu med brytningen förbättras de viktigaste KPI:erna
SPI-rapporten (Service Performance Insight) visar hur viktigt det är att lösa dessa problem och att uppnå företagsövergripande insyn i både efterfrågan och leveranser. Genom att ha system för Customer Resource Management (CRM) och Services Resource Planning (SRP) på plats och se till att de är integrerade kan ledande företag fokusera på att tilldela rätt resurser till ett projekt, vilket gör det möjligt för dem att leverera högkvalitativa tjänster med mervärde till sina kunder. SPI:s undersökning visar också att dessa ledande företag har en högre andel kunder som kan få referenser, vilket leder till fler återkommande affärer och hänvisningar och ett bättre förhållande mellan vinst och anbud.
För de professionella tjänsteföretag som SPI har undersökt under de senaste sex åren är fakturerbarhet av resurser den viktigaste indikatorn. Detta beror sannolikt på att optimering av resursanvändningen kräver god synlighet:
- Vad de arbetar med i dag
- När de är tillgängliga
- Vilka färdigheter de har
- Vilket arbete är på gång
De undersökningsdata som analyseras i vitboken Dwell or Excel vitboken, visar att de bästa 30 företagen har en högre grad av integration mellan sina CRM-, SRP- och ERP-system (Enterprise Resource Planning), vilket ger dem den information som krävs för att fatta bättre affärsbeslut och förbättra intäkterna per fakturerbar anställd.
Undersökningsresultaten tyder på att det är bara med en tydlig synlighet för resurserna som leveransledarna kan fatta välgrundade beslut om resursplanering och framgångsrikt hantera toppar och dalar i efterfrågan, samtidigt som de ser till att kundernas nöjdhet förblir högprioriterad.
