Selon le Professional Services Benchmark 2023 de la TSIA, les services représentent en moyenne 25 % des revenus technologiques globaux dans le B2B. Les services professionnels (ESN, bureaux d'étude et d'ingénierie, cabinets de conseil, etc.) représentent 58 % des revenus des services, avec un taux de croissance annuel moyen de 32 %, contre 26 % pour les produits technologiques.
Les responsables financiers qui cherchent à donner un vrai coup de boost aux revenus et bénéfices en 2023 pourront ainsi atteindre plus facilement leurs objectifs en accordant plus d'attention aux revenus des services.
La gestion d'affaires (PSA) offre une plateforme complète pour automatiser toutes les phases des projets de services professionnels. Pour les responsables financiers des entreprises technologiques B2B, 2023 est l'année où il faut explorer les possibilités du système PSA de leur entreprise afin de mieux comprendre les revenus, les coûts et les marges, et d'être en mesure d'améliorer ces trois composantes de manière proactive.
Dans cet article, nous identifions cinq façons dont les responsables financiers peuvent tirer parti du PSA :
- Prévisibilité des revenus
- Augmentation de la rentabilité
- Amélioration de la visibilité sur le pipeline
- Amélioration du DSO
- Identification de nouvelles sources de revenus
1. Prévisibilité des revenus
Premier avantage du PSA pour les responsables financiers : un flux de revenus plus prévisible pour les services professionnels. Les entreprises technologiques ont mûri leur approche des remises. Les sociétés « as a service », en particulier dans le domaine des logiciels d'entreprise, sont devenues transparentes en matière de tarification et d'application de remises. Cependant, les remises sur les services restent encore assez peu répandues.
Figure 1 : Approche de l'application de remises dans les services professionnels
Selon le Professional Services Benchmark de la TSIA, 27 % des entreprises appliquent des remises sur les services allant jusqu'à 20 %. Près d'une entreprise sur cinq fixe un plafond supérieur à 20 % et, en moyenne, près de 23 % des entreprises déclarent ne pas avoir de directives ou de limites en matière de remises sur les services.
Une solution PSA digne de ce nom peut fournir et appliquer une structure et des règles pour la tarification et l'application de remises. Elle prend aussi en charge le processus d'approbation pour réduire le nombre de jours nécessaires à la création et à la finalisation d'une proposition.
La précision des prévisions et l'augmentation de la rentabilité des projets, autres avantages du PSA, contribuent elles aussi à la prévisibilité des revenus. Nous allons regarder ces deux aspects de plus près dans les sections suivantes.
2. Augmentation de la rentabilité
L'augmentation de la rentabilité des services exige une gestion proactive des marges des projets pour veiller à atteindre la marge prévue pour chacun d'eux. Pour améliorer les marges et les rendre constantes, les éléments suivants doivent être pris en compte :
- Taux d'utilisation : Quel est le pourcentage de temps passé par les consultants sur des projets générateurs de revenus ? Le taux d'utilisation facturable moyen est de 58 %, les entreprises les plus performantes affichant de leur côté une moyenne de 72 %. Le PSA peut avoir un impact significatif en automatisant la gestion et la planification des ressources de façon à équilibrer les taux d'utilisation de tout le pool de consultants.
- Réalisation des taux : Les capacités de gestion et de planification des ressources offertes par le PSA permettent également de s'assurer que les consultants sont facturés au taux prévu. Cela a pour effet de maximiser les revenus provenant des talents coûteux, mais aussi d'améliorer la satisfaction et la rétention des collaborateurs.
- Gestion des risques : Nous avons identifié que 65 % des membres de la TSIA utilisent une méthodologie documentée de gestion des risques pour anticiper, identifier, écarter et atténuer les risques sur les projets de prestation de services.
- Identification des dérives de périmètre : Lors de la réalisation de projets sur mesure traditionnels facturés en régie, les dérives de périmètre seront prises en compte dans les factures des consultants. Mais pour les 53 % de projets de services professionnels reproductibles qui sont facturés au forfait, ces dérives doivent être identifiées et résolues au plus tôt.
3. Amélioration de la visibilité sur le pipeline
L'intégration du PSA au module d'automatisation des processus de vente (SFA) de votre plateforme CRM est nécessaire pour augmenter la visibilité sur le pipeline de revenus des services professionnels. Une compréhension précise du pipeline de revenus permet non seulement d'améliorer les prévisions, mais elle offre aussi deux autres possibilités d'impacter les revenus.
- Tout d'abord, celle d'influencer la teneur des contrats signés : En ayant une meilleure vision des contrats à venir dans le pipeline, l'équipe de services professionnels peut suggérer à l'équipe commerciale les services à rattacher aux contrats, en se focalisant sur les projets avec les revenus et marges potentiels les plus élevés et les meilleurs taux de réussite passée.
- La deuxième possibilité concerne la capacité à réaliser des prévisions de ressources : Une prévision et une planification adéquates des ressources permettent dès lors d'éviter que des projets déjà vendus ne puissent pas être livrés dans les délais prévus faute de ressources suffisantes.
Et avec une meilleure visibilité sur le pipeline, vous pouvez mettre en place des formations commerciales supplémentaires sur les offres à positionner en priorité et les autres offres disponibles.
4. Amélioration du DSO (délai moyen de paiement)
Si les responsables financiers s'intéressent au DSO dans la mesure où il est lié au flux de trésorerie, un DSO important peut également indiquer des problèmes au niveau des processus de facturation et de l'exactitude des factures. Selon les études de cas de la TSIA, les entreprises qui mettent en œuvre le PSA avec l'intégration de la facturation peuvent réduire le DSO de 15 à 20 %. Le PSA peut aider les entreprises à surmonter certains défis courants qui conduisent à un DSO moyen plus long en agissant sur plusieurs axes :
- Rapidité de la facturation : Si les factures ne sont pas envoyées en temps voulu, cela entraîne des retards dans le recouvrement des paiements et a un impact négatif sur le DSO. L'intégration de votre solution PSA à votre ERP ou à votre système de facturation automatise la création de factures à l'achèvement des projets, éliminant ainsi les processus manuels et les retards associés.
- Précision de la facturation : Les processus de facturation manuelle sont aussi sujets à des erreurs. En plus d'ajouter de la complexité, ces erreurs retardent les paiements attendus et nuisent à la confiance des clients. Toutes les factures futures risquent alors de faire l'objet d'un examen très attentif avant leur paiement, allongeant encore plus le DSO.
- Transparence de la facturation : C'est un domaine dans lequel le PSA excelle. Les clients disposent non seulement d'un portail leur permettant d'être informés des activités et jalons de leur projet, mais ils peuvent aussi connaître les coûts cumulés à chaque étape.
5. Identification de nouvelles sources de revenus
Comme nous l'avons souligné dans un article précédent, un certain nombre de nouvelles sources de revenus ont émergé pour les services professionnels en 2023, dont les offres basées sur la valeur, les services de Customer Success monétisés et les services renouvelables reposant sur un modèle d'abonnement. L'introduction de ces nouvelles sources de revenus nécessitera de nouveaux processus et probablement de nouvelles compétences, mais il y a aussi une composante technologique que le PSA peut fournir pour assurer la réussite et la rentabilité de la prestation.
Bien que 83 % des membres de la TSIA soient équipés aujourd'hui d'un système PSA, plus de la moitié de leurs entreprises (54 %) avaient prévu un budget pour une technologie PSA nouvelle ou supplémentaire en 2021-2022.
Actuellement, il faut en moyenne 18 jours ouvrables pour sourcer un projet nouvellement signé. Bien sûr, les processus manuels utilisés aujourd'hui pour l'affectation des ressources conviennent parfaitement aux projets de petite taille. Cependant, comme l'expertise sectorielle et une certaine connaissance du business deviennent essentielles pour les services à valeur ajoutée, l'automatisation devient incontournable pour planifier avec précision et un haut niveau de granularité les compétences et leur disponibilité.
Étapes suivantes :
Avec un logiciel PSA, les responsables financiers du secteur technologique bénéficient d'une multitude d'avantages, qu'il s'agisse d'améliorer la visibilité et le contrôle de la performance financière, d'assurer la rentabilité et l'uniformité des projets, et bien plus encore !
- Si vous n'avez pas encore accès à des tableaux de bord pour votre pipeline de revenus et les marges de vos projets, nous vous suggérons de contacter de toute urgence votre responsable des services professionnels ou votre bureau de gestion de projets (PMO) pour y remédier.
- En ce qui concerne la flexibilité requise par les nouvelles sources de revenus, si votre plateforme PSA existante est en place depuis cinq ans ou plus, il peut être utile d'examiner les capacités « best-of-breed » disponibles sur le marché dont vous ne bénéficiez pas.
Pour profiter des avantages présentés dans cet article, il faut savoir exploiter l'ensemble des possibilités de la plateforme.
Regardez notre webinaire Make 2023 The Year of Profitability pour découvrir d'autres moyens de stimuler la croissance et les bénéfices grâce aux services professionnels.
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