TSIA genomförde nyligen en Economic Sentiment Survey med våra medlemmar inom B2B-teknikområdet för att fråga dem om deras syn på ekonomin i 2023.
Den goda nyheten är att 73% av de tillfrågade hade positiva förväntningar på företagets intäkter och uppgav att de förväntar sig en tillväxt under 2023. Den mindre goda nyheten är att 49% av företagen förväntar sig att antalet anställda kommer att förbli oförändrat eller minska, medan 57% av företagen förväntar sig att budgetarna kommer att förbli oförändrade eller minskas. För professionella tjänster innebär detta att intäkterna kommer att öka, men att ni måste anstränga era resurser och anpassa affärsmodellerna för att skala upp verksamheten samtidigt som lönsamheten bibehålls.
I den här bloggen kommer jag att diskutera tre strategier som chefer inom professionella tjänster måste tänka på för att säkerställa lönsam tillväxt i 2023. De tre strategierna för framgång är följande:
- Hantera projektmarginaler på ett proaktivt sätt
- Maximera utnyttjandegraden och prisgenomförandet med hjälp av resurshantering
- Aktivt identifiera nya intäktsströmmar
Hantera projektmarginaler proaktivt
Förra året intervjuade jag ett dussin TSIA-medlemmar om hur de använde sitt nuvarande PSA-system (Professional Services Automation). Jag fann att företagen tenderade att investera i PSA för en viss affärsutmaning, ofta resurshantering, intäktsprognoser eller fakturering, och att de aldrig hade utökat sin användning av plattformen utöver det ursprungliga användningsområdet. Faktum är att mycket få av de undersökta företagen använde PSA-plattformen för att hantera sina projekt.
När projektmarginalerna är under lupp måste företagen utnyttja PSA-plattformens hela räckvidd. Detta inkluderar användning av projektledningsmoduler i stället för att välja ett gratisprogram eller ett lågprestandaprojektledningsverktyg. Detta kommer att förbättra din insyn i projektets lönsamhet dramatiskt, så att justeringar kan göras för att undvika att marginalen urholkas.
- Uppdatering av projektet i rätt tid. En viktig del av detta är att se till att konsulterna loggar alla utgifter, utfört arbete och projektuppdateringar i systemet i så realtid som möjligt. Detta ger projektledare och chefer en exakt bild av projektets framsteg och kostnader i alla lägen.
- Instrumentpaneler för förvaltning. När all projektinformation samlas in i tid kommer instrumentpaneler att ge cheferna insyn i projektens status och följa marginalen för varje projekt från en enda vy. Den här nivån av synlighet gör det enkelt att upptäcka små problem innan de blir stora problem, utan att slösa bort timmar av tid på att läsa igenom projektuppdateringar.
Projektledare har många saker att ta hänsyn till när de bemannar projektgrupper. För att maximera båda mätvärdena måste företagen avstå från manuell schemaläggning och förlita sig på resurshanteringsmodulen i PSA-systemet.
John Ragzdale, VP Technology Ecosystems på TSIA
Resurshantering: Maximera utnyttjandegraden och realisering av priser
Det är uppenbart att professionella tjänster är en personaffär, och konsulternas ekonomi kan avgöra hur stor marginal ett projekt har. Det finns framför allt två kritiska mätvärden som konsulter måste följa:
- Användningsgrad. Detta mått mäter hur stor andel av tiden konsulterna ägnar åt intäktsskapande verksamhet, till skillnad från interna möten, säljstöd eller att sitta på bänken. Enligt TSIA:s Benchmark Survey för professionella tjänsterär branschgenomsnittet för fakturerbara utnyttjandegrader 58%, med ett genomsnitt på omkring 72% för de som går i täten.
- Realisering av skattesatsen. Detta mått är den procentuella andelen av de målfaktureringssatser för konsulter som tas ut efter rabatter. Branschgenomsnittet för prisrealisering är 79%, vilket innebär att konsulter i genomsnitt 21% av tiden faktureras till ett lägre pris än deras faktiska debiterbara pris.
Projektledare har många saker att ta hänsyn till när de bemannar projektgrupper. För att maximera båda mätvärdena måste företagen avstå från manuell schemaläggning och förlita sig på resurshanteringsmodulen i PSA-systemet.
I takt med att professionella tjänster introducerar nya typer av erbjudanden kommer det att krävas nya färdigheter.
För att maximera projektets framgång bör resurstilldelningen inte bara baseras på utnyttjandegraden och realiseringsgraden, utan även på en kompetensmatris.
Med hjälp av en kompetensmatris vet systemet vilka konsulter som har den tekniska kompetens som krävs för att säkerställa att besluten om schemaläggning baseras på affärsmannaskap för specifika branscher eller önskade kundresultat. Några av de bästa PSA-systemen innehåller nu funktioner för att spåra kompetens, utbildning och certifiering samt domänkompetens.
Med hjälp av automatiserad resurshantering bör ditt PSA-system kunna titta på kraven för ett projekt och identifiera det bästa teamet, inte bara baserat på kompetensnivåer, utan också på varje konsults debiterbara pris och deras nuvarande utnyttjandegrad. Genom att använda tekniken för att balansera alla dessa faktorer kan du minska konsulenternas tid på bänken och uppnå en högre grad av realisering genom att på ett intelligent sätt balansera projektkostnader, önskad marginal och konsultfaktureringspriser.
Nya intäktsströmmar
Hittills har vi tittat på hur man maximerar lönsamheten för professionella tjänster. Men det är också viktigt att öka intäkterna, och för detta måste PS hitta nya intäktsströmmar. Tre överväganden som kommer att skapa nya intäktsströmmar utanför traditionella implementerings-, integrations- och anpassningsprojekt är följande:
- Värdebaserade erbjudanden
- Abonnemang av förnybara tjänster
Under de senaste åren har vi sett hur stadgan för professionella tjänster har utvecklats.
När man i en nyligen genomförd TSIA-enkät bad om att prioritera de professionella tjänsternas huvudprinciper fick "Adoption/Customer Value" högsta prioritet, framför de tidigare huvudprinciperna "Margin" och "Revenue".
41% av XaaS-företagen har en dokumenterad metodik för att utveckla erbjudanden om professionella tjänster. Avsikten är att öka behovet av att öka användningen av produkter hos befintliga kunder, men för närvarande står värdebaserade erbjudanden endast för 6 % av den totala intäkten. För att professionella tjänster ska kunna uppfylla sin målsättning att påskynda införandet och öka kundvärdet är det viktigt att skapa en katalog med värdebaserade erbjudanden.
Organisationer för kundframgång och professionella tjänster måste samarbeta
Enligt en undersökning från TSIA R3 Poll on Monetizing Customer Successhar 42% av organisationerna för kundframgång infört monetära erbjudanden. 71% av de företag som tjänar pengar på kundframgång erbjuder processkonsultationer för att hjälpa företag att förfina kärnprocesser och dra större nytta av tekniska funktioner och automatisering. De återstående 68% av företagen erbjuder tjänster för planering och optimering av adoption, och detta är alla erbjudanden som bäst levereras av professionella tjänster. Professionella tjänster måste samarbeta nära med Customer Success för att förstå vilka erbjudanden som ska skapas, men också för att coacha framgångsansvariga i att identifiera möjligheter att utöka dessa erbjudanden till kunderna. Detta bör vara en naturlig del av en CSM:s roll och inte lämnas till en försäljning.
Professionella tjänsteleverantörer inser värdet av abonnemangsmodeller
I webbseminariet Moving to a Subscription Model in Professional Services, som presenterades förra året av Bo Di Muccio, Distinguished VP, och Dave Young, Sr. Director, från TSIA:s forskningsteam för professionella tjänster. 61% av publiken var antingen nyfikna på abonnemang eller hade redan tagit några första steg mot att införa abonnemangserbjudanden för professionella tjänster. Även om vi för närvarande inte ser att de flesta företag får betydande intäkter från förnybara erbjudanden, med det nuvarande fokuset på att övergå till denna modell, när de ombads att beräkna intäkterna från abonnemangstjänster om tre år, förutser de flesta företag att detta kommer att bli en viktig källa till intäkter från tjänster i framtiden. Detta är det logiska sättet för kunderna att konsumera mervärdestjänster, och som en del av skapandet av en ny katalog av dessa tjänster bör du också bygga upp en plan för att sälja dem som abonnemangstjänster som kan förnyas.
Diagram: Nuvarande och förväntade intäkter från prenumerationserbjudanden för PS
Källa: TSIA Webinar Poll, juli 2021
Avslutande reflektioner
De flesta B2B-teknikföretag ser redan professionella tjänster som en viktig drivkraft för sina intäkter, även om dessa intäkter tidigare endast kom från implementering, integration och anpassningsprojekt före driftsättning. I det tuffa ekonomiska klimatet letar företagen efter ytterligare inkomstkällor. Därför ser vi professionella tjänster som centrum för intäktstillväxten, vilket vi diskuterar i den här bloggen.
Men det handlar inte bara om ytterligare intäkter, det är också viktigt att se till att PS-intäkterna är så lönsamma som möjligt. För detta måste företagen utnyttja PSA-plattformens fulla kapacitet, särskilt proaktiv projektledning samt resurs- och kompetenshantering. Med allt detta på plats bör PS-lagen ha en lyckad 2023.
Next Steps
Om du vill ha mer information om något av dessa ämnen kan du titta på det inspelade webbseminariet "Make 2023 Lönsamhetens år: Driving Growth and Profits within Professional Services," som leds av mig själv och Planviews Sr. Director of Product Management, Dave Blumhorst.
