Teknik. Den finns överallt. Tekniken används för att förändra hur människor lever, har kontakt med varandra och gör affärer. Det är en handelsvara som kan köpas och säljas - och dess allmängiltighet förändrar hur IT-tjänster och försäljning genomförs.
Traditionellt sett har leverantören haft all makt inom försäljning och tjänster - särskilt inom IT. Det fanns en efterfrågan och leverantörerna levererade. Leverantörerna betalades med premiumpriser för det som behövdes.
En teknisk produkts storhet mättes i dess komplexitet - ju fler funktioner, desto "bättre" var produkten och desto mer kunde leverantören ta ut i förskott ... Även om alla funktioner inte användes av kunden. Denna skillnad - måttet mellan en tekniks fulla kapacitet och hur den faktiskt används av slutanvändaren - är "konsumtionsgapet".
Problemet med konsumtionsgapet och hur tjänster har sålts är att man inte har kunden i åtanke. Kunderna skulle betala för en teknik, införa den och sedan vara ensamma ansvariga för att identifiera värdet.
Men det håller på att förändras. Makten flyttas från leverantören till kunden. Storhet mäts inte längre i komplexitet eller antal funktioner, utan snarare i hur direkt en lösning kan lösa affärsutmaningar. Kunderna vill bara betala för vad de behöver för att få jobbet gjort och de vill ha fortsatt hjälp av leverantören efter implementeringen för att kunna realisera värdet och resultaten.
Vad har orsakat denna förändring? Molnet - mestadels. Ta exemplet med iPhone. Användarna kan bygga upp ett bibliotek med appar som passar deras individuella behov. Om du behöver en app för att hitta närmaste apotek kan du ladda ner den. Det omedelbara behovet är uppfyllt. Samma princip tillämpas på B2B-programvara eftersom företagen inte vill betala en förskottsavgift för en lösning med många funktioner som de inte kommer att använda. De vill att samma leveransmodell ska tillämpas på företagsprogramvara.
The demand is being answered. Today, instead of delivering complicated software, IT services are having to take a cold, hard look at how to stay competitive. Delivery is changing to Everything-as-a-Service (XaaS, or pay-as-you-go subscription models), updates are ongoing, and support services are in place to help customers realize the full potential of the solution. This shift is resulting in new supplier-customer dynamics, tailored offerings, and matured engagement strategies. It’s reshaping professional services.
Find out how to address the consumption gap in the Changepoint white paper, “Professional Services and Customer-Centricity: Bridging the Consumption Gap.” Discover what’s being directly affected as the power shifts from supplier to vendor and how to stay competitive by closing the consumption gap and keeping customers top-of-mind.
