Lorsque vous introduisez la pratique de l'innovation collaborative dans votre organisation, vous faites valoir auprès de vos collègues que cette approche leur sera plus profitable que le statu quo. Pourquoi seraient-ils d'accord avec vous ? Avez-vous développé votre campagne de persuasion ?
L'architecte de l'innovation Doug Collins partage sa réflexion sur la façon dont vous pouvez influencer les gens pour qu'ils partagent vos convictions sur les avantages de la pratique.
Influence : La psychologie de la persuasion
Dans son livre Influence : The Psychology of Persuasion, Robert Cialdini partage son point de vue sur les raisons pour lesquelles nous faisons certains choix et entretenons certaines croyances. Pourquoi, par exemple, adhérons-nous plus profondément à un point de vue lorsque nous accomplissons l'acte physique de coucher ce point de vue sur papier ?
Les idées du Dr Cialdini offrent également des approches intrigantes pour persuader vos collègues d'adopter la pratique de l'innovation collaborative.
La réciprocité, l'engagement, la preuve sociale, la sympathie, l'autorité et la rareté.
Le Dr Cialdini organise sa réflexion sur l'influence en six catégories : Réciprocation, Cohérence, Preuve sociale, Appréciation, Autorité et Rareté. J'explore deux catégories qui semblent les plus en phase avec la pratique de l'innovation collaborative. Pour chacune d'entre elles, je propose une expérience que vous, le praticien, pouvez tenter avec votre communauté pour voir si le fait de tirer le levier d'influence donné donne des résultats positifs.
La figure 1 résume les six catégories.
Figure 1 : appliquer les six leviers d'influence à votre pratique de l'innovation collaborative
Reciprocation
Description. Le Dr Cialdini parle d'une étude psychologique dans laquelle deux personnes sont invitées à examiner une exposition d'art dans un musée. La première personne sait qu'elle fait partie de l'étude. La deuxième personne ne le fait pas. Dans un cas, la première personne quitte la galerie et revient avec deux boissons, une pour elle et une pour la deuxième personne. Dans un autre cas, la première personne quitte la galerie et revient avec un seul verre pour elle. Dans les deux cas, la première personne demande ensuite à la deuxième personne si elle serait intéressée par l'achat de tickets pour une tombola. L'étude révèle que la deuxième personne achète un nombre significativement plus élevé de billets à la première personne dans la première instance qu'elle ne le fait dans la deuxième instance, même en tenant compte de l'impression que la deuxième personne avait de la première personne.
Le Dr. Cialdini observe qu'en tant que membre de la société humaine, nous avons tous un puissant sens de la réciprocité ancré en nous. Par conséquent, les gens ont utilisé le gifting comme un puissant moyen d'influence. Le Dr Cialdini observe en outre que nous pouvons même ne pas accorder de valeur au cadeau en question pour ressentir l'envie de rendre la pareille.
Votre expérience. Identifiez cinq personnes influentes dans votre communauté qui n'ont pas encore participé à l'innovation collaborative. Offrez à chacun d'eux en personne un petit cadeau, mais pertinent - par exemple, un exemplaire de l'ouvrage de Daniel Pink, Drive. Plus tard dans la semaine, abordez à nouveau chaque personne. Dites-leur que vous aidez à gérer une campagne d'innovation collaborative. Demandez-leur s'ils sont prêts à apporter autant d'idées que possible au cours de la journée suivante.
De même, approchez cinq personnes influentes de votre communauté qui n'ont pas encore participé à l'innovation collaborative. Ne leur donnez rien. Demandez-leur s'ils sont prêts à apporter autant d'idées que possible au cours de la journée suivante.
Avez-vous constaté une différence de comportement entre votre groupe expérimental et votre groupe témoin ? Que se passe-t-il si vous offrez à un nouveau groupe expérimental, lors d'une deuxième série de tests, un cadeau sans conséquence, tel qu'un crayon ?
Cohérence
Description. Le Dr Cialdini parle d'une étude sociologique visant à déterminer comment nous pourrions encourager les gens à économiser l'énergie à la maison. Dans le premier cas, les chercheurs ont appelé un ensemble de propriétaires et leur ont donné des conseils pour économiser l'énergie pendant les hivers. Dans le second cas, les chercheurs ont appelé une autre série de propriétaires avec les mêmes conseils. Dans le second cas, cependant, les chercheurs ont dit aux propriétaires que le groupe de parrainage publierait dans le journal local les noms des ménages ayant économisé le plus d'énergie pendant la saison de chauffage en cours, en tant que "héros de la conservation". Fait intéressant, les chercheurs ont fait un suivi auprès du deuxième groupe de propriétaires au milieu de la saison de chauffage pour leur dire que, pour une raison quelconque, ils ne pourraient pas publier leur nom dans le journal.
Le Dr Cialdini écrit que les chercheurs à l'origine de cette étude ont constaté que le premier groupe de propriétaires n'a pas modifié ses pratiques de conservation. Le simple fait de leur transmettre des informations apparemment utiles n'a eu aucun effet. Les chercheurs ont toutefois constaté que le deuxième groupe de propriétaires a réduit de manière significative sa consommation d'énergie pendant la saison de chauffage, même lorsqu'on leur a dit que leur nom ne serait pas publié en tant que "héros de la conservation". Les chercheurs et le Dr Cialdini ont constaté que le deuxième groupe, en apprenant qu'il serait reconnu, a développé une nouvelle perspective d'eux-mêmes en tant que défenseurs de la nature. Cette perspective est restée intacte - et, en fait, s'est maintenue à plus long terme - même lorsque les chercheurs ont supprimé le catalyseur initial, la chance d'être reconnu publiquement.
Votre expérience. Les praticiens ont parfois du mal à amener les membres de la communauté à commenter et à collaborer sur les idées apportées par leurs pairs. Identifiez un groupe de dix membres de la communauté qui n'ont pas commenté ou collaboré d'une autre manière aux idées apportées par leurs pairs. Rencontrez chacun d'entre eux. Expliquez les avantages de la collaboration pour la communauté. Donnez-leur des conseils pour y parvenir. Identifiez une deuxième série de dix membres de la communauté qui n'ont pas non plus fait de commentaires ou collaboré. Donnez-leur les mêmes conseils. De plus, dites-leur que s'ils acceptent de collaborer, vous publierez leurs noms dans le bulletin d'information de la communauté ou de l'organisation en tant que "héros de la collaboration" dans soixante jours. En suivant l'étude décrite par le Dr Cialdini, retournez voir le deuxième groupe après trente jours et dites-leur que vous ne pouvez pas publier leurs noms.
Pensées de départ
L'ouvrage du Dr Cialdini, Influence , est une ressource utile car il nous rappelle que les gens ne décident pas toujours de faire des choses en se basant sur la logique.
Chacun d'entre nous, par exemple, éprouve un besoin profond de rendre des services réciproques, que la contrepartie soit ou non égale à l'autre. Chacun d'entre nous a un besoin profond de maintenir une vision cohérente en interne de qui il est en tant qu'individu.
Nous pouvons utiliser ses idées pour aider les gens à expérimenter de nouvelles pratiques, notamment la pratique de l'innovation collaborative.
"L'innovateur persuasif : Influencer les gens à collaborer" est apparu pour la première fois dans la chronique de Doug pour InnovationManagement.se.
