Technologie. Il y en a partout. La technologie est utilisée pour transformer la façon dont les gens vivent, se connectent et font des affaires. Il s'agit d'une marchandise qui peut être achetée et vendue - dont l'omniprésence change la façon dont les services et les ventes informatiques sont menés.
Traditionnellement, dans le domaine des ventes et des services - en particulier dans l'informatique - le fournisseur a eu tout le pouvoir. Il y avait une demande et les vendeurs ont fourni. Les vendeurs étaient payés au prix fort pour ce qui était nécessaire.
La grandeur d'un produit technologique se mesurait à sa complexité - plus il y avait de fonctionnalités, plus le produit était "bon" et plus le vendeur pouvait facturer d'avance... Même si toutes les fonctionnalités n'étaient pas utilisées par le client. Ce différentiel - la mesure entre la capacité totale d'une technologie et la façon dont elle est réellement consommée par l'utilisateur final - est le "déficit de consommation".
Le problème avec l'écart de consommation et la façon dont les services ont été vendus est qu'il ne tient pas compte du client. Les clients paieraient pour une technologie, la mettraient en œuvre, et seraient ensuite les seuls responsables de la reconnaissance de la valeur.
Mais cela est en train de changer. Le pouvoir passe du fournisseur au client. La grandeur ne se mesure plus à la complexité ou au nombre de fonctionnalités, mais plutôt à la façon dont une solution peut répondre directement aux défis commerciaux. Les clients ne veulent payer que ce dont ils ont besoin pour faire le travail, et ils veulent l'aide continue du fournisseur après la mise en œuvre pour réaliser la valeur et les résultats.
Quelle est la cause de ce changement ? Le nuage, principalement. Prenez l'exemple de l'iPhone. Les utilisateurs peuvent se constituer une bibliothèque d'applications qui répondent à leurs besoins individuels. Si une application est nécessaire pour trouver la pharmacie la plus proche, elle peut être téléchargée. Le besoin immédiat est satisfait. Ce même principe est appliqué aux logiciels B2B car les entreprises ne veulent pas payer une prime initiale pour une solution riche en fonctionnalités qu'elles n'utiliseront pas. Ils veulent que le même modèle de livraison soit appliqué aux logiciels d'entreprise.
The demand is being answered. Today, instead of delivering complicated software, IT services are having to take a cold, hard look at how to stay competitive. Delivery is changing to Everything-as-a-Service (XaaS, or pay-as-you-go subscription models), updates are ongoing, and support services are in place to help customers realize the full potential of the solution. This shift is resulting in new supplier-customer dynamics, tailored offerings, and matured engagement strategies. It’s reshaping professional services.
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