Enligt TSIA:s 2023 Professional Services Benchmarkstår tjänsterna i genomsnitt för 25% av de totala intäkterna från B2B-teknikföretag. Professionella tjänster (dvs. implementering, integration, anpassning, affärs- och processkonsultation) står för 58% av tjänsteintäkterna, med en genomsnittlig årlig tillväxttakt på 32%, jämfört med 26% genomsnittlig årlig tillväxttakt för teknikprodukter.
För finanschefer som fokuserar på att öka intäkter och vinst i 2023kommer mer uppmärksamhet på tjänsteintäkter att hjälpa dem att nå sina finansiella mål för året.
Professional Services Automation (PSA) är en omfattande plattform som hjälper till att automatisera alla faser av projekt för professionella tjänster. För ekonomichefer i B2B-teknikföretag är 2023 året då man ska gräva i företagets PSA-system för att bättre förstå intäkter, kostnader och marginaler och kunna förbättra alla tre proaktivt.
Följande innehåll kommer att identifiera fem sätt på vilka finanschefer kan dra nytta av PSA, bland annat följande:
- Möjliggöra förutsägbara intäkter
- Förbättrad lönsamhet
- Förbättra synligheten i pipeline
- Förbättra DSO
- Identifiera nya intäktsströmmar
1. Förutsägbara intäkter
Den första fördelen med PSA för ekonomicheferna är att möjliggöra en mer förutsägbar intäktsström för PS. Teknikföretagen har utvecklat sin strategi för rabattering. Xaas-företag, särskilt inom företagsprogramvara, har blivit öppna när det gäller prissättning och rabatter. Rabatteringstjänster är dock fortfarande en vild väst för många företag.
Figur 1: Metod för diskontering av PS (Professional Services)
Enligt TSIA Professional Services Benchmark kan 27% av företagen ge så mycket rabatt på tjänster som 20%. Nästan ett av fem företag har en övre gräns på mer än 20% och i genomsnitt nästan 23% av företagen säger att de inte har några riktlinjer eller gränser för rabatterade tjänster.
Rätt PSA-lösning kan tillhandahålla och upprätthålla struktur och regler för prissättning och rabatter samt hantera godkännandeprocessen för att minska antalet dagar för att skapa och slutföra ett förslag.
Noggranna prognoser och ökad lönsamhet för projekt är också PSA-fördelar som bidrar till förutsägbara intäkter. Båda ämnena kommer att undersökas i följande avsnitt.
2. Förbättra lönsamheten
För att förbättra lönsamheten för tjänster krävs en proaktiv hantering av projektmarginaler för att säkerställa att den förväntade marginalen för varje projekt uppnås eller överträffas. För att förbättra och ge konsekventa marginaler bör följande faktorer beaktas:
- Användningsgrad. Hur stor andel av tiden arbetar konsulter med projekt som är avsedda för intäkter? Den genomsnittliga fakturerbara utnyttjandegraden är 58%, med Pacesetters genomsnittlig 72%. PSA kan göra en betydande insats genom att automatisera resurshantering och schemaläggning för att balansera utnyttjandegraden i konsultpoolen.
- Realisering av skattesatsen. En annan mätning som PSA:s resurshantering och schemaläggning kan hjälpa till med är att se till att konsulter faktureras enligt sina fastställda priser. Detta maximerar inte bara intäkterna från dyra talanger, utan kan också öka nöjdheten och bibehållandet av de anställda.
- Hantera riskerna. Vi har identifierat att 65% av TSDA:s medlemmar använder en dokumenterad riskhanteringsmetod för att förutse, identifiera, undvika och minska riskerna i samband med projekt för leverans av PS.
- Undvik att det blir för mycket. Vid traditionella anpassade projekt som faktureras enligt tid och kostnader kommer scope creep att fångas upp i konsultfaktureringen. För de 53% av PS-projekten som är upprepbara projekt med fast pris måste dock scope creep identifieras och åtgärdas.
3. Synlighet i pipeline
Integrering av PSA till SFA-modulen (Salesforce Automation) i din CRM-plattform (Customer Relationship Management) krävs för att få bättre insyn i pipeline för PS-intäkter. En korrekt förståelse av intäktspipeline gör det inte bara möjligt att göra bättre prognoser, utan ger också två ytterligare möjligheter som påverkar intäkterna.
- Den första möjligheten är att påverka affärer. Genom att ha en bättre överblick över framtida affärer har PS tid att påverka säljteamet om vilka tjänster som ska knytas till affären och fokusera på projekt med bättre intäkter och marginaler och en bättre historik av framgångsrika leveranser.
- Den andra fördelen med att använda PSA för att analysera din försäljningspipeline är möjligheten att göra resursprognoser. Med lämplig resursprognos och planering kan man undvika eftersläpningar av projekt som har sålts, men som saknar resurser för att kunna levereras när de förväntas.
Bättre insikt i pipeline ger dig en möjlighet att införa ytterligare utbildning för säljteamet om tillgängliga erbjudanden, vilka erbjudanden de bör placera och varför.
4. Förbättra antalet dagar med utestående försäljning (DSO)
Finanschefer bryr sig om DSO eftersom det är relaterat till kassaflödet, men en långsam DSO kan också tyda på problem med faktureringsprocesser och noggrannhet. TSIA har inkluderat fallstudier i webbseminarier som visar att företag som implementerar PSA med integrering av fakturering kan förbättra DSO med 15-20%. PSA kan hjälpa företag att övervinna några vanliga utmaningar som leder till längre genomsnittlig DSO genom att ta itu med följande:
- Snabb fakturering/fakturering. Om fakturorna inte skickas ut i tid kommer det att leda till förseningar i betalningen och påverka DSO negativt. Genom att integrera ditt PSA-system med ditt ERP- eller faktureringssystem automatiseras skapandet av fakturor när projektet är avslutat, vilket eliminerar manuella processer och relaterade förseningar.
- Korrekt fakturering. Med manuella faktureringsprocesser kan det hända att misstag begås, och när kunderna upptäcker ett faktureringsfel orsakar det inte bara ytterligare komplexitet och försenar fakturabetalningarna, utan det ger också upphov till problem med förtroendet. När detta sker kan alla framtida fakturor granskas noggrant eller revideras innan de betalas, vilket ytterligare förlänger DSO.
- Öppen fakturering. Detta är ett område där PSA utmärker sig. Kunderna får inte bara en projektportal för att hålla sig informerade om alla projektaktiviteter och milstolpar, utan de kan också se upplupna projektkostnader i varje steg.
5. Nya intäktsströmmar
Som beskrev i en tidigare bloggfinns det ett antal nya intäktsströmmar tillgängliga för PS i 2023, inklusive värdebaserade erbjudanden, erbjudanden för kundframgångar som ger pengar och tjänster för förnyad prenumeration. Även om införandet av dessa nya intäktsströmmar kommer att kräva nya processer och troligen nya färdigheter, finns det också en teknisk komponent som PSA kan tillhandahålla för att säkerställa en framgångsrik och lönsam leverans av de nya tjänsterna.
Även om 83% av TSIA-medlemmarna har ett PSA-system på plats idag, hade mer än hälften av deras företag, 54%, budget för ny eller ytterligare PSA-teknik under 2021-2022.
För närvarande tar det i genomsnitt 18 arbetsdagar att källsortera ett nyligen undertecknat projekt. Det är uppenbart att de manuella processer som används för resurstilldelning i dag inte är skalbara för små projekt. Eftersom branschkunskap och olika aspekter av affärsmannaskap blir avgörande för mervärdestjänster krävs det dock automatisering för att schemalägga exakt efter granulära kompetenser och tillgänglighet.
Next Steps:
PSA-programvara erbjuder ett stort antal fördelar för ledare inom teknikekonomi, från ökad synlighet och kontroll över finansiella resultat till att säkerställa lönsamhet och konsekvens för projekt, och mycket mer!
- Om det för närvarande inte finns tillgång till instrumentpaneler för intäktspipeline och projektmarginal kan du kontakta chefen för PS eller ditt projektledningskontor (PMO) och be dem ställa in instrumentpaneler.
- Om din befintliga PSA-plattform har funnits i fem år eller mer, är det värt att undersöka vilka "bästa möjliga" funktioner som finns och som saknas i din plattform.
För att uppnå de fördelar som beskrivs i den här bloggen måste man utnyttja hela plattformen.
Dyk ner i vårt webbseminarium "Make 2023 The Year of Profitability" för att upptäcka fler sätt att driva tillväxt och vinst med professionella tjänster.
Relaterade inlägg
