En tant que responsable de pratique chez Mindjet, j'ai l'occasion de voir les nombreuses façons créatives et réfléchies dont les clients appliquent leur pratique de l'innovation collaborative avec leurs parties prenantes.
Ici, je partage avec vous un scénario convaincant sur lequel j'ai engagé un client. Vous trouverez peut-être leur approche utile comme moyen d'étendre votre propre pratique à de nouvelles parties prenantes au sein de votre organisation : l'équipe de vente (figure 1).
Figure 1 : étendre votre pratique à l'équipe de vente
La petite histoire
Pour expliquer, un utilisateur de longue date de Spigit de Mindjet gère un réseau national de détaillants. Chaque détaillant conserve une vitrine dans sa communauté locale. Ils emploient des vendeurs pour servir le consommateur. Le client sponsorise des événements pour son réseau de détaillants plusieurs fois par an. Les détaillants se réunissent pour partager leurs pratiques et les nouvelles du secteur.
Avant chaque événement, les chefs de pratique chez le client parrainent un défi d'innovation collaborative. Le défi porte sur les sujets que les participants aborderont lors de leur rencontre. Pour un événement, par exemple, le client a parrainé une série de défis en utilisant Planview IdeaPlace pour explorer la meilleure façon de conclure des affaires avec le consommateur sur le plancher de la salle d'exposition dans des scénarios spécifiques.
Les chefs de pratique invitent les détaillants à partager leurs idées sur la façon dont ils pourraient aborder et surmonter les objections dans une série de scénarios de vente courants. Ils créent des personas basés sur les principaux segments de clientèle qu'ils servent (par exemple, "Lucy la luxueuse", "Pam consciente du prix", etc.), et développent des histoires autour de chaque scénario.
Le client utilise la collaboration et les idées qui en résultent pour (a) informer la formation basée sur des scénarios qu'il offre aux détaillants ; et (b) orienter l'agenda de l'événement, par rapport aux sujets qu'ils couvrent en tant que groupe (par exemple, organiser le temps par scénario). La figure 2 illustre le concept.
Figure 2 : inviter l'équipe de vente à co-créer l'agenda
Au-delà de PowerPoint
Cette approche m'impressionne. Le client a trouvé le moyen d'appliquer la pratique de l'innovation collaborative pour élargir et enrichir une conversation importante avec son réseau de détaillants. Comment pourrions-nous convertir davantage de rencontres avec le consommateur dans la salle d'exposition en ventes ?
Deux aspects de leur approche méritent d'être soulignés :
(1) Les défis permettent au client de poursuivre la "formation" en tant qu'exercice de résolution de problèmes en collaboration - le service de formation du client développe des modules basés sur des scénarios à partir des résultats des défis.
(2) Les défis permettent au client de susciter l'intérêt et l'engagement autour du programme - ensemble, leurs détaillants et eux-mêmes co-créent les sujets qu'ils explorent lorsqu'ils se rencontrent en personne, sur la base des idées que les détaillants perçoivent comme ayant le plus grand potentiel d'augmentation des ventes (un changement rafraîchissant par rapport à PowerPoint).
En somme, le client fait preuve de beaucoup de bon sens dans sa façon de tisser ensemble les formes virtuelles et en personne de l'innovation collaborative. De bonnes choses.
Réflexion pour vous en tant que praticien associé
Quelques questions importantes à poser :
- Votre organisation organise-t-elle des réunions de vente, que ce soit en interne ou en externe ?
- En tant que responsable de la pratique, voyez-vous une opportunité d'explorer avec les sponsors de votre réunion la possibilité d'incorporer la pratique dans leur approche, afin que les participants deviennent des participants actifs et contribuent à l'ordre du jour ?
- Comment votre groupe de formation en vente pourrait-il intégrer les résultats d'un tel défi dans son travail et ses livrables ?
- Intrigué ? Veuillez me laisser un message dans la section des commentaires.
À propos de Doug Collins
Doug est chef de pratique senior et vice-président de l'architecture d'innovation chez Mindjet. Il s'attache à aider les clients à réaliser leur potentiel de leadership tout en poursuivant leur pratique de l'innovation collaborative.
