Förra året var ett tillväxtår för många professionella tjänsteföretag och 2014 kommer att fortsätta att vara det, särskilt i USA och Sydamerika, på grund av den förbättrade ekonomiska miljön. Eftersom tillväxten från år till år började mätbart vid sekelskiftet 21, dyker vissa ämnen ofta upp med jämna mellanrum. Nedan följer de tre vanligaste ämnena som fick mig att gräva och forska för att ta reda på mer om deras giltighet. För var och en av dessa trender länkar jag till en rapport som jag anser vara den bästa och mest kortfattade rapporten om ämnet.
Brist på resurser/personal
Sedan 2010 har uppgifterna bekräftat att frågan om brist på STEM-kompetens (som har diskuterats i minst ett decennium) är ett verkligt problem. Cheferna blir mer och mer bekymrade och nämner det som en av de viktigaste frågorna i många benchmarkrapporter. Dessutom börjar tillväxten från år till år nu äntligen illustrera den ökande bristen på talanger. I blogginlägget Three Ways for Professional Services Orgs to Tackle the Talent Cliff från SPI Research står det att det nu tar längre tid att anställa, utbilda och göra anställda fakturerbara. Förutom denna extra kostnad ser vi att avgångarna inom professionella tjänster börjar öka, och vi förväntar oss att de kommer att nå nästan 20 % under de kommande fem åren, vilket innebär att chefer inom PS kommer att stå inför en ökad utmaning när det gäller talanghantering." Som förutspått beror detta delvis på att antalet yrkesverksamma från "babyboomer-eran" når pensionsåldern.
Om du vill veta mer rekommenderar jag det utmärkta vitboken 3 Recommendations for Tackling the Talent Cliff från SPI Research.
Den sofistikerade kunden
Trots marknadstillväxten upptäcker de offentliga tjänsteleverantörerna att de har att göra med en allt mer sofistikerad kund som kräver mer värde för pengarna från sina investeringar och att projekten ska levereras snabbare - vilket minskar deras tidsåtgång till värde. En konsekvens av detta är att man fokuserar mer på olika sätt att fakturera tjänster. Antalet projekt som bygger på den traditionella metoden "Time & Expenses" minskar i takt med att kunderna kräver fler avtal med fast avgift. Men för att ett projekt ska vara avgiftsbestämt måste det ha en bestämd omfattning, annars finns det en verklig risk för att omfattningen av projektet ökar, vilket skulle påverka projektmarginalerna.
Trycket på fasta avgifter och de kortare projekttiderna leder till ett ökat behov av att de offentliga tjänsteleverantörerna skapar paketerade tjänster och förbättrar planeringen av efterfrågan på resurser och kapacitet för att maximera värdet av sina anställda.
Ofta nämns automatiseringsverktyg som en snabbare lösning för en organisation för att få en tydlig synlighet om hur kundbytet påverkar projektmarginalerna. Även om detta dokument beskriver denna situation bland några andra ämnen föreslår jag att du läser TSIA:s (Technology Service Industry Association) rapport, The State of Professional Services: 2013 för att få en inblick i hur framför allt molnet driver på denna sofistikering och förbättrar automatiseringsmöjligheterna.
Övergång till milstolpsfakturering
Den sofistikerade kunden har mer erfarenhet av olika leverantörer av professionella tjänster, oavsett om det gäller interaktiv marknadsföring, produktproduktion, juridiska tjänster, redovisning eller outsourcade projekt. Hur en PSO än spelar in i den här världen för kunden har leveransbaserade yrkesorganisationer satt en standard för en betalningsstruktur med grind och den typiska kunden förväntar sig nu detta.
För att en offentlig tjänsteleverantör framgångsrikt ska kunna paketera sina tjänster för leverans av milstolpar, fakturering och betalning finns det ett behov av att standardisera sin leveransmetod för varje tjänst genom att definiera processer och kontroller, skapa mallar och bättre dela kunskap och erfarenheter. Större enhetlighet i leveransmetod och kvalitet kommer att bidra till att hålla kontroll över kostnaderna och därmed skydda projektmarginalerna.
Eftersom denna övergång har skett successivt under det senaste decenniet finns det inte så många analyser av hur det ser ut för vissa fenomen. Men för att få ytterligare insikt deltog jag nyligen i en webbsändning med NASCO som upplyste mig om hur en stor PSO gjorde denna övergång och vilka prioriteringar och tekniker de använde för att hantera den stora förändringen. Denna informativa webbsändning är 30 minuter lång. Den heter Changing the Game: Från tidsbaserad fakturering till leveransbaserad fakturering .
För radarn: Värdeorienterad fakturering
Denna strategi med delad risk och belöning för fakturering av tjänster har föreslagits i många år nu - jag minns att man försökte med detta när jag var på E&Y i slutet av 1990-talet. Tanken att professionella tjänsteföretag i huvudsak investerar i ett projekt för att leverera och förvänta sig betalning baserat på dess resultat är naturligtvis kontroversiell. Det är ett nyare ämne som endast några få experter på området har tagit ställning till, och att ha en välgrundad åsikt i ämnet är bra för filosofiska diskussioner mellan kamrater eller vid vattenkylaren.
För att värdeorienterad fakturering ska bli framgångsrik krävs ett verkligt partnerskap mellan kunden och tjänsteleverantören, en god förståelse för kundens verksamhet och en tydlig uppsättning mätvärden som gör det möjligt att mäta framgången. Man måste också ta hänsyn till hur andra externa faktorer som ligger utanför den allmänna trafikpliktens kontroll kan påverka dessa mätvärden. Värdeorienterad fakturering kommer troligen att påverka intäktsredovisningen eftersom det kan ta månader att nå framgång medan kostnaderna fortfarande uppkommer. Detta tillvägagångssätt är uppenbarligen inte tillämpligt på alla typer av offentliga tjänster eller kanske inte heller på dem för vilka klientrelationen precis har inletts, men för advokatbyråer blir det alltmer populärt. Men för många yrkesverksamma inom projekt- eller tjänsteleverans är begreppet så främmande att det har förpassats till en mytologisk...
Mer information om värdeorienterad fakturering finns i artikeln Pricing Services: Changing the Game (extern webbplats) mycket intressant.
Jag skulle vilja höra från dig. Vad gör din organisation för att hantera dessa trender? Dela med dig av dina tankar genom att lämna en kommentar nedan.
