I takt med att industrin växte i USA blev försäljningen en viktig del av företagets framgång. Det dröjde inte länge innan en vetenskap utvecklades för att hjälpa till att definiera grunden för processen. Detta kallas formellt för försäljningsprocessutveckling och syftar till att utforma bättre sätt att sälja en produkt eller tjänst.
Ju mer raffinerad försäljningsprocessen blir, desto lättare blir det för människor att sälja och desto mer framgångsrikt blir företaget. Allt som ingår i försäljningsprocessen syftar till att underlätta säljarens arbete och därmed skapa ett mer produktivt team.
Försäljningsprocessernas främsta tillämpningsområden sträcker sig utanför försäljningsavdelningen och kan även påverka marknadsföring och projektledning. En av dessa funktioner omfattar ett system som kallas "sales funnel engineering" eller "sales pipeline engineering".
Vad är en försäljningspipeline?
En riktig definition av en affärspipeline skulle inte vara en enkel matning av leads i en tratt. Försäljningsavdelningen måste ha ett nära samarbete med marknadsföringen och projektledningen för att se till att hela processen genomförs. När det gäller frågan "Vad är en försäljnings pipeline?" Det är bäst att förstå att det är ett sätt att visualisera processen.
Försäljningspipeline representerar den visuella steg-för-steg-processen för modern försäljning. Den beskriver varje steg i förfarandet och hur man går vidare till nästa del av försäljningen. Varje företag har ett något annorlunda sätt att beskriva sin pipeline/funnel, men följande är de viktigaste komponenterna i en framgångsrik pipeline:
- Lead Generation: Alla åtgärder som vidtas för att få kvalificerade potentiella kunder och personer som är intresserade av din tjänst/produkt. Konsumenterna kan ofta göra sina egna undersökningar, så detta steg kräver inte mycket av försäljningen.
- Kvalificering av leads: Kunderna är engagerade och skickar sina uppgifter till säljteamet via ett onlineformulär eller annan typ av kontakt. Det här är fasen för att ställa frågor.
- Bedömning av behov: Försäljningsavdelningen bör här engagera kunden och erbjuda dem ett värdeerbjudande efter att ha bedömt deras specifika behov. Ju mer skräddarsydd desto bättre.
- Förslag: Ett specifikt erbjudande läggs fram för köparen och en försäljning förbereds för att slutföras. Möjligheten på kort sikt är fastställd och lead scoring kan påbörjas.
- Stäng: Detta är när affären avslutas och kunden blir kund.
Varje försäljningsfas har en uppsättning åtgärder som måste slutföras innan du kan gå vidare till nästa fas. Pipeline ska visa alla dina möjligheter på ett snyggt sätt i enlighet med deras fas i försäljningscykeln.
Hur man använder en försäljningspipeline
Försäljningsprocessutveckling skulle inte vara en process utan en plan för hur den ska användas. Även om varje försäljningsavdelning har sin egen metod, är följande ett sätt att framgångsrikt använda försäljningsledningsnätet:
- Hitta och identifiera ledtrådar
- Fastställa deras potential.
- Identifiera beslutsfattare och viktiga påverkare
- Uppföljning
- Mätning och analys av mätvärden
- Tillämpa lärdomar på framtida försäljning
Idén att bryta ner försäljningen av något till ett förfarande är det som gör det mer till en vetenskap än till ett spel. Försäljning behöver inte längre vara en gissningslek som tidigare. När man tillämpar säljprocessteknik på rätt sätt med en försäljningspipeline kan hela utvecklingen justeras längs vägen för att uppnå bästa möjliga resultat.
Projektledning och pipelines
Hela anledningen till att det är viktigt för en projektledare att förstå definitionen av en affärspipeline är att de spelar en viktig roll i processen. Endast 16% av försäljningscheferna anger optimering av prognosens noggrannhet som en prioritet, men projektledningen förstår att planering är en viktig del av metoden. I själva verket är grunden för hantering av försäljningspipeline att uppskatta den kommande försäljningen som du siktar på att avsluta. Detta kan endast göras genom ett nära samarbete med projektledarna för att bedöma hur många projekt som kommer att avslutas under kvartalet.
Oförmågan att förutsäga kundmått när försäljningen arbetar ensam kan göra att en projektledare får för mycket personal på ett projekt eller ännu värre, för lite resurser. Det är viktigt att dessa två avdelningar arbetar nära varandra inom försäljningsteknik för att kunna förutse resultatet av ett projekt.
Ett av de mest effektiva sätten att förena projektledning och försäljning är att använda ett gemensamt system för hantering av kundrelationer (CRM). En databas som är tillgänglig för hela företaget ger en öppenhet som hjälper till att effektivt föra projekt och försäljning framåt i processen. Försäljningsteamet kan använda de kunddata som projektledarna samlar in för att främja sina ansträngningar, och projektledningen kan i sin tur använda försäljningsdata för att hantera sina resurser och arbetskostnader.
I takt med att tekniken tar sig in i affärsverksamheten ser avdelningar inom en organisation allt tydligare hur de kan samarbeta. I slutändan är det försäljningen som driver företagets intäkter och varje anställd bör ha som mål att skapa en miljö där företaget kan sälja så mycket som möjligt. Genom en framgångsrik försäljningsprocess och en organiserad pipeline kan projektledning och försäljning arbeta tillsammans för att underlätta processen och skapa en atmosfär av möjligheter.
