Cette année a été difficile pour de nombreuses entreprises, en raison de l'incertitude économique, des changements du marché et d'autres facteurs.
Selon l'enquête de référence TSIA 2022 PS, 73% des entreprises prévoient une croissance de leur chiffre d'affaires en 2023. Mais 49% des entreprises prévoient un gel des embauches ou des licenciements potentiels cette année, et 57% s'attendent à une stagnation ou à une réduction des budgets en 2023.
Comme le dit Thomas Lah, vice-président exécutif de TSIA, "vous ne pouvez pas vous frayer un chemin vers le succès".
Au lieu de réduire les budgets ou les effectifs, les entreprises de services professionnels qui réussissent tirent le meilleur parti de leurs investissements actuels ou rééquilibrent leurs dépenses afin de rationaliser, d'automatiser et de mettre en place des systèmes efficaces.
Malgré ces défis et ces conditions, de nombreuses entreprises ne profitent pas pleinement des avantages de la PSA. Un récent webinaire de Planview , mettant en vedette John Ragsdale, vice-président de la technologie et des écosystèmes de TSIA, Dave Blumhorst, stratège principal de la réussite des clients de Planview, et AJ Shavell, directeur du conseil en solutions de Planview, s'est penché sur la façon dont les entreprises et les consultants peuvent aligner les capacités de l'ASP sur les défis commerciaux. Vous pouvez revoir le webinaire ici.
Pourquoi les entreprises ne profitent-elles pas pleinement des avantages de l'ASP ?
D'après les recherches et les entretiens menés avec de nombreux clients, John explique que cela se résume à trois raisons principales :
- Les entreprises ont acheté l'ASP pour relever un seul défi, comme la prévision des revenus, et n'ont jamais étendu son potentiel à d'autres domaines.
- L'informatique a été à l'origine de l'achat, et les chefs d'entreprise ne savent pas ce qu'ils ont. Il n'est pas rare que les services informatiques achètent un PSA mais n'expliquent pas complètement ses caractéristiques ou son potentiel aux personnes qui l'utilisent réellement.
- Les entreprises s'accrochent à d'anciens processus manuels et ne tirent pas profit de l'automatisation. Le passage au monde numérique et la remise en question des politiques et des processus établis peuvent constituer un défi.
Maximiser les avantages de la PSA et utiliser le système à son plein potentiel ne permet pas seulement aux entreprises de bénéficier pleinement de ce pour quoi elles paient ; cela peut révolutionner les systèmes, favoriser l'automatisation et offrir des opportunités de croissance et d'expansion, même dans un marché difficile.
Quatre catégories de compétences en matière de DSP
La beauté d'un DSP réside dans le fait qu'il peut avoir un impact sur presque tous les domaines d'une entreprise. Les capacités de l'ASP sont généralement regroupées en quatre catégories :
- Gestion des recettes. L'ASP s'intègre dans les systèmes existants afin que les entreprises puissent comprendre ce qui se passe dans le pipeline et prévoir les recettes. Lorsque les entreprises ont cette visibilité, elles sont plus prévisibles et plus proactives, et elles ont le temps d'informer les vendeurs sur ce qu'ils devraient vendre et sur les avantages de produits à plus forte valeur ajoutée.
- Gestion des ressources. Une ASP permet de prévoir les ressources et donne des indications sur les taux d'utilisation. Ces connaissances permettent aux entreprises de recruter du personnel pour les projets afin de maximiser les taux d'utilisation et de mettre les bonnes compétences au bon prix pour le bon projet. Dans une perspective d'avenir, PSA aide les entreprises à gérer les projets en cours et à réfléchir à ce dont elles auront besoin dans six ou 12 mois.
- Gestion de projet. Des modèles de projet, des tableaux de bord, des plans et des jalons permettent une mise en œuvre efficace. L'absence de vision en temps réel est une occasion manquée pour les entreprises et peut réduire les résultats et l'impact d'un projet.
- Comptabilité de projet. La facturation peut être très complexe, notamment en raison des différentes méthodes de facturation. Avec le compte de projet, suivez les coûts associés à la réalisation du projet pour calculer les prévisions par rapport à la réalité, les marges, le chiffre d'affaires, le temps et les dépenses, puis intégrez-les étroitement à votre ERP pour la facturation, la reconnaissance du chiffre d'affaires et le suivi des indicateurs de reporting tels que le délai de recouvrement des créances (DSO).
Défis communs aux entreprises
Chaque entreprise a son propre ensemble de défis commerciaux uniques qu'une ASP peut résoudre. Cependant, il existe des défis communs à tous les services professionnels.
Rentabilité : les entreprises se débattent avec la marge brute des projets et mesurent l'efficacité des livraisons et la performance des prix. La gestion manuelle de la rentabilité est un défi et peut entraîner des incohérences.
Gestion des ressources est souvent le coût le plus élevé pour une entreprise. Sans les ressources adéquates pour gérer les projets, les entreprises se retrouvent souvent avec un arriéré de commandes. La gestion des ressources comprend également la fidélisation et la satisfaction des employés. L'embauche et la formation d'un nouveau consultant prennent des mois et peuvent réduire considérablement le nombre de projets en cours. La prévision des ressources est un défi pour les entreprises qui tentent de déterminer les projets auxquels elles s'attaqueront dans six ou 12 mois.
Résoudre les problèmes des entreprises grâce à l'ASP
Il n'est pas surprenant que 2023 ait été une année difficile. Mais l'exploitation de toutes les capacités de la PSA peut transformer la façon dont les entreprises font des affaires, gèrent des projets et font des prévisions pour l'avenir.
Comprendre les défis de l'entreprise est la première étape pour les surmonter. Le second consiste à aligner ces défis sur les capacités de l'ASP à les résoudre.
Mais la vérité est que vous ne pouvez pas tout mettre en œuvre en même temps. Envisagez de hiérarchiser les défis commerciaux qui guideront votre plan de mise en œuvre.
Enfin, il est toujours important de considérer que les services professionnels ne vivent pas en vase clos. Vous devez être connecté au reste de l'organisation et utiliser le logiciel pour favoriser la collaboration. Un PSA s'intègre à d'autres systèmes, le plus souvent un CRM ou un ERP, pour créer une approche unifiée de la fourniture de services aux clients et de l'amélioration des performances de l'entreprise.
Pour en savoir plus sur les fonctionnalités de l'APS qui répondent aux défis de votre entreprise et sur la manière de maximiser leur potentiel, regardez le webinaire Aligner les fonctionnalités de l'APS sur les défis de l'entreprise.
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